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Per chi possiede una piccola attività locale, ad esempio un parrucchiere, un’estetista, un negozio in provincia, molto spesso la promozione e il marketing si riducono al passaparola, alla cura della vetrina e a qualche attività di marketing tradizionale come il volantinaggio.

D’altra parte, il marketing online è spesso visto come un’attività per siti ecommerce o grosse attività commerciali.

In questo post andiamo a vedere come in realtà il web marketing si possa applicare in modo performante e mirato anche a piccole attività locali, lontani da grandi centri, la cui clientela spesso è composta da persone che abitano nei limitrofi dell’attività.

Le 7 strategie di acquisizione clienti per piccole o media attività locali di cui parleremo consentono infatti al titolare di un negozio di intercettare persone che coincidono con il proprio target in una ristretta zona geografica, come i dintorni di un quartiere o un comune.

Vediamole insieme partendo dalla prima, la notorietà in zona di Facebook Advertising.

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La notorietà in zona di Facebook Advertising (Raggiungi le persone vicine alla tua azienda)

La notorietà in zona è una funzione di Facebook Advertising che ti consente di mostrare i tuoi annunci su Facebook a chi abita entro un arco chilometrico predefinito.

Una volta entrato nella Gestione Inserzioni di Facebook Advertising, scegli l’obiettivo “Raggiungi le persone vicine alla tua azienda”:

notorietà in zona facebook ads

Una volta fatto, inserisci l’indirizzo della tua attività locale e scegliere l’arco chilometrico in cui visualizzare le inserzioni, a partire da un chilometro:

raggiungi le persone vicine alla tua azienda facebook ads

Perchè la notorietà in zona è uno strumento efficace per attività locali?

Perchè le attività locali hanno una clientela che solitamente viene dai limitrofi.

Facciamo un esempio: Paolo è un Parrucchiere che ha il suo salone in provincia di Padova,  a Conselve, 20 km dal centro.

Chi è la clientela (target) di Paolo?

Probabilmente donne, di età compresa tra i 25 e i 55, che abitano in un arco di 5 km dalla sede del salone. Attenzione, non pretendo che questo sia un target esatto, in ogni caso è altamente plausibile che un’attività come un parrucchiere abbia una clientela che viene dai limitrofi del negozio.

Ecco perchè la notorietà di zona può essere una strategia efficace per Paolo: perchè gli consente di andare proprio a rendersi visibile alle potenziali clienti che risiedono nella propria zona di influenza con una strategia specifica, ad esempio un taglio o un colore a prezzo concorrenziale.

Il Targeting per Raggio di Google Adwords

Anche Google Adwords, il programma pubblicitario di Google, permette di mostrare i propri annunci a persone che si trovano in una determinata area geografica o hanno manifestato interesse per essa.

Una volta creata una Campagna, nella sezione località delle impostazioni puoi scegliere una determinata località di provincia.

Riprendiamo il caso di Paolo il parrucchiere di Conselve: in questo caso Paolo potrà selezionare non solo il comune dove è ubicata la sua attività:

Gestione campagne Google AdWords località

Ma anche selezionare un raggio chilometrico a partire da un indirizzo specifico, a partire anche qui da 1 km:

Gestione campagne Google AdWords targeting per raggio

Analogamente alla notorietà in zona di Facebook Ads, il targeting per raggio di Google Adwords permette di targetizzare il proprio annuncio in un raggio limitrofo a dove è situata la propria attività.

Il targeting per raggio di Google Adwords e la notorietà in zona di Facebook Advertising sono strumenti ideali per qualsiasi attività, siano parrucchieri, pizzerie per asporto, ristoranti, negozi di bricolage, i cui potenziali clienti vengono dai limitrofi.

Google My Business

Abbiamo visto come un’attività locale può rendersi visibile su Google con il targeting per raggio. Ma questa modalità di targetizzazione di Google Adwords non è l’unica per rendersi visibile su Google.

Come saprai, rendersi visibile su Google è possibile non solo con i risultati sponsorizzati di Google Adwords ma anche tra i risultati organici SEO.

Attenzione però: per un attività locale un posizionamento organico tradizionale, ovvero usando parole chiave è una strategia poco sensata. Cerchiamo di capire il perchè con un esempio.

Ipotizziamo di avere un ristorante – trattoria ancora una volta a Conselve, o in qualsiasi comune non vicinissimo a una grossa città.

Il primo passo di un lavoro di posizionamento organico SEO è la scelta delle parole chiave. Nel nostro caso, da un veloce brainstorming, potrebbero emergere delle parole chiave come “ristorante Conselve” o “trattoria Conselve”.

Se andiamo a verificare sullo strumento di Pianificazione delle parole chiave di Google Adwords quante persone cercano su Google le nostre parole, ecco cosa scopriamo:

Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google AdWords

Con 20 o 30 ricerche mensili locali, anche posizionandoci in prima o seconda posizione in prima pagina, con un CTR stimato del 10-15% andremmo a ottenere probabilmente 4 visite al mese, un pò limitate, tanto più che visite non significano prenotazioni!

Se poi andiamo a vedere i relativi risultati di ricerca di queste parole chiave, notiamo che i primi risultati sono occupati da mappe di Google:

ristoranti conselve Cerca con Google

I risultati che vedi in questa SERP sono probabilmente la maniera più efficace per rendersi visibile su Google senza Google Adwords: per inserire la propria attività tra questi risultati è necessario innanzitutto iscriversi a Google My Business, che ti consente di mettere in evidenza le giuste informazioni sulla tua attività nella Ricerca Google, su Maps e Google+. In questo modo le informazioni verificate sulla tua attività possono essere visualizzate su Google Maps, permettendo così a potenziali clienti di rendere visibili i tuoi contatti, le valutazioni e le recensioni sulla tua attività:

Google My Business

Una volta inserita la propria attività su Google My Business, bisogna procedere con alcune accortezze per il posizionamento della propria attività sulle Mappe di Google, la cosiddetta Local SEO.

A questo proposito ti consiglio questo corso di Posizionamento Google Maps.

Sms Marketing

Abbiamo visto alcune strategie per raggiungere potenziali clienti che risiedono in un raggio chilometrico limitrofo alla propria attività.

Ma come fare a vendere di più ai clienti attuali? O semplicemente connettersi con quelli che entrano in negozio senza comprare, ad esempio chi entra in un negozio di abbigliamento giusto per “dare un’occhiata”?

Ipotizziamo il caso di Paola, che ha un negozio di abbigliamento in provincia.

Qualcuno vede la vetrina, entra e dà un’occhiata: probabilmente uscirà senza comprare, perchè ci deve pensare o chissà.

Un ottimo modo per connettersi all’utente e poterlo informare di eventuali promozioni o altro, insomma di farlo rientrare in negozio, è creare una “tessera fedeltà” che consenta sconti o promozioni: in cambio di uno sconto sul primo acquisto potresti chiedere al tuo cliente di lasciare i propri dati.

In questo modo puoi ottenere:

  • il numero di cellulare per inviare SMS, come vedremo tra poco;
  • altri dati di contatto come l’email;
  • informazioni come sesso, località…che ti possono servire per capire il tuo target.

Gli SMS sono un modo diretto, veloce di informare il tuo potenziale cliente, sopratutto se il tuo target è composto da persone che non usano tanto la mail o se le tue comunicazioni richiedono di essere comunicate con prontezza, come nel caso di promozioni lampo.

Efficaci innanzitutto per la loro copertura a livello nazionale: i dispositivi mobili sono lo strumento con il più alto grado di penetrazione tra la popolazione: il 97% degli italiani ne possiede uno, per un totale di quasi 50 milioni di dispositivi.

Una volta ottenuti i numeri di cellulare di tuoi potenziali clienti, puoi usare dei sistemi per inviare SMS su promozioni o altri eventi, con sistemi come

Ma sono veramente efficaci gli SMS come strumento di marketing?

Secondo una statistica di Nielsen, The Mobile Consumer del Febbraio 2013, in Italia:

  • l’89% degli intervistati trascorreva la maggior parte del proprio tempo col cellulare scrivendo e ricevendo sms;
  • il 22 % dichiarava di ricevere inoltre pubblicità via messaggio, scegliendolo di fatto come canale mobile preferenziale.

Proprio in merito alla pubblicità via SMS, secondo una statistica riportata da Ninja Marketing sul SMS Marketing, il ritorno dell’investimento di una campagna con coupon sconto via SMS si attesta tra il 15% ed il 40%, rispetto al 2% dei tradizionali coupon stampati;

Secondo uno studio compiuto da Vola.it, l’sms marketing:

  •  Ha una diffusione universale: il 90% di chi ha un cellulare utilizza l’SMS (contro il 22% che usa l’email da mobile);
  •  E’ diretto e rilevante: il 97% degli SMS vengono letti entro 5 minuti dalla ricezione (rispetto al 10% delle email);
  •  E’ immediato e consente l’interattività: il 32% di chi riceve un SMS promozionale vi risponde / interagisce.

Email Marketing

Come abbiamo visto, una “tessera fedeltà” può essere un metodo efficace per acquisire contatti e informazioni sui nostri clienti e potenziali clienti.

Accanto al SMS, un metodo di comunicazione possono essere le mail.

A differenza del SMS, le mail sono ovviamente meno immediate e dirette e quindi possono essere sfruttate in 2 modi:

  • o per l’invio di newsletter periodiche, ad esempio con sistemi come MailChimp;

Come acquisire lead dai cartelloni pubblicitari con i Lead Digits di Lead Pages

Molto spesso le piccole attività locali usano strumenti di marketing tradizionale come i cartelloni pubblicitari.

Tuttavia i cartelloni pubblicitari hanno 2 problematiche:

  • il target è poco definito;
  • il ROI è difficilmente valutabile.

Se sul primo aspetto non c’è molto da fare, è possibile comprendere il ritorno dell’investimento di un cartellone pubblicitario e allo stesso tempo acquisire lead grazie a un sistema, i Lead Digits di Lead Pages.

Lead Digits è uno strumento innovativo di Lead Pages, il noto sito per la creazione di landing pages.

Come funziona Lead Digits? Basta inviare un sms a un numero specifico per attivare una sequenza, simile a quella di un autoresponder.

Ecco un esempio di applicazione dello strumento: vedi un cartellone pubblicitario che sponsorizza un’appartamento.

Per avere maggiori informazioni ti chiede di inviare un sms a un numero. Una volta fatto, ti chiede di lasciare una mail per l’invio di ulteriori informazioni, mail che verrà inserita nel tuo programma di gestione delle newsletter:

 LeadDigits How to Get Leads Via Text Messaging

 

Instagram Ads

Advertising Instagram for Business.

Ritorniamo a Paola, la titolare di un negozio di abbigliamento di provincia.

La moda, come altri settori, si fonda molto sull’aspetto visivo, sulle immagini, sulle foto: quale canale migliore nel web per valorizzare i contenuti visivi come i vestiti del negozio di Paola con social visual come Instagram?

Oltre alla creazione del proprio profilo sui 2 social, un’attività locale come un negozio di abbigliamento può incrementare la visibilità dei suoi prodotti con i rispettivi programmi di advertising del social, Instagram Ads: vediamolo insieme.

Il programma pubblicitario di Instagram si può gestire tramite il programma pubblicitario di Facebook Advertising.

E’ chiaro che, analogamente a quanto abbiamo visto per l’obiettivo “notorietà in zona”, dovrai selezionare come target le persone che risiedono limitrofe alla tua attività.

Conclusioni

La grande sfida del piccolo commerciante è cercare di usare strumenti di marketing che consentano di intercettare il proprio target e allo stesso tempo avere un ritorno dell’investimento.

Se i mezzi tradizionamente usati, come il volantinaggio e la cartellonistica pubblicitaria o le inserzioni nei giornali riescono difficilmente ad intercettare il target di potenziali clienti e ancora meno a far capire all’imprenditore il relativo ritorno dell’investimento, le 7 strategie di web marketing per piccole attività locali che abbiamo visto in questo post consentono di:

  • definire e raggiungere con precisione il target dei propri clienti potenziali, sopratutto se interessano un’area geograficamente definità;
  • procedere con un investimento minore rispetto ad altri canali ed assolutamente variabile, come nel caso di Facebook Ads, Google Adwords e Instagram Ads, o addirittura gratuito come nel caso di Google My Business;
  • capire con esattezza il ROI, il ritorno di investimento dell’iniziativa.

La tua attività di provincia che strumento usa per acquisire clienti? Parliamone nei commenti!

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funnel neil patel

Rideresti anche tu, sghignazza Neil Patel, se avessi un sales funnel.

Ma cos’è un sales funnel? E perchè è così importante nel web marketing? Lo vediamo in questa guida completa. Come al solito, partiamo da una definizione.

Cos’è un funnel? Partiamo da una traduzione

Funnel, detto anche sales funnel può esser tradotto letteralmente con imbuto di vendita. Nel mondo del (web) marketing e più in generale in ogni business, un funnel di vendita rappresenta il percorso del tuo potenziale cliente da quando entra nel tuo imbuto di vendita, ovvero, come vedremo, diventa un lead in un percorso di lead generation, fino a quando diventa cliente, e poi fan, testimonial, avvocato del tuo prodotto o servizio.

I 3 stadi del cliente nel sales funnel

Ma come, il cliente non nasce cliente? Come tu sai bene, no. Prima di diventare cliente, è stato quello che viene definito un prospect, e prima ancora un lead: ma andiamo per step e cerchiamo di capire i 3 stadi dell’interazione del cliente con il tuo prodotto o servizio.

Eccoli rappresentati in questa immagine:

lead prospect customers

In questo primo stadio, ci sono i lead. Cosa sono i lead? Letteralmente sono i contatti “condotti”, guidati (to lead appunto)  a entrare nell’imbuto di vendita: solitamente, nella definizione tradizionale, quando entrano nell’imbuto e lasciano i propri dati di contatto vengono chiamati prospect, ma essendo un termine meno usato di lead, qui useremo in generale lead per intendere il contatto che viene acquisito in un’iniziativa che non a caso viene chiamata lead generation. 

Solo una volta che un visitatore potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio diventa lead o prospect, tramite determinate azioni, chiamate spesso di lead nurturing e che utilizzano strumenti automatizzati come gli autoresponder, possono diventare clienti.

Generalizzando il processo, un sales funnel o imbuto di vendita è un percorso che è finalizzato a intercettare i dati di contatto di un lead, farlo diventare prospect, curarne la relazione al fine di farlo diventare customer, ovvero cliente.

A questo proposito è necessaria una puntualizzazione:

L’imbuto di vendita non è un tubo, ma…

Come dice il nome stesso, il funnel è un imbuto. E come sai, nell’imbuto entra molto ma esce poco. Se in un processo di vendita è assolutamente fisiologico che converta una parte minore di coloro che entrano nell’imbuto di vendita (altrimenti l’imbuto sarebbe un tubo) d’altra parte sarà nostro compito fare in modo che il più possibile di coloro che entrano nel sales funnel ne escano da clienti.

Prima di capire come fare, preveniamo una possibile obiezione: è proprio necessario un funnel? Ecco 4 motivi per dire sì, accidenti!

Ma è proprio necessario un funnel? 4 motivi per dire Sì, accidenti!

Tu mi chiederai: ma è proprio necessario un funnel? E Perchè? Essenzialmente per 4 motivi:

#1 La vendita a freddo è difficile

A meno che tu non sia un brand famoso come Amazon, che arriva a registrare un 74% di tasso di conversione dai clienti Prime, vendere a una persona che non sa chi sei è difficile.

#2 La stragrande maggioranza dei visitatori del tuo sito non convertirà la prima volta che arriva

Le statistiche confermano come la grande maggioranza di chi accede a un sito ne esce senza convertire;

O meglio, lo farà se ritornerà sul sito per farlo.

Uno studio ad opera di Gleanster Research conferma che fino al 50% dei visitatori qualificati (target o prospect) di un sito non sono pronti a comprare. Del restante 50% la prima metà (25%) non sono interessati, l’altra metà è pronta all’acquisto.

lead magnet

#3 Se non ti connetti, perdi l’utente (forse per sempre) e anche i tuoi soldi

Proprio perchè la stragrande maggioranza dei visitatori del tuo sito non diventerà cliente appena entra, è indispensabile istituirci una connessione, per evitare, ad esempio, di aver speso denaro nel veicolare persone al tuo sito che poi escono senza ritornare mai più. Ci sono vari modi di realizzare una connessione con il tuo utente, come vedremo più avanti.

Qui ci focalizziamo sui 3 danni economici che devi subire se non ti connetti al visitatore del tuo sito. Vediamoli insieme.

  • Problema #1 (Danno Economico Diretto): Mancata Conversione: Se la metà dei visitatori del tuo sito non è pronta a convertire  c’è un danno economico diretto, derivato dalla mancata vendita;
  • Problema #2 (Danno Economico Indiretto): Mancato Ritorno dell’investimento pubblicitario: Se questo non bastasse, per far arrivare quel 50% di visitatori al sito web potresti aver investito in attività come campagne pubblicitarie Google Adwords, Facebook Advertising o nell’acquisizione di traffico organico tramite attività SEO e quindi aver subito un danno economico indiretto, dato dalla vanificazione dell’investimento pubblicitario;
  • Problema #3 (Danno Economico Indiretto): Mancato ritorno dell’utente: Ok, dirai tu, ma tanto l’utente se non è pronto lo sarà e prima o poi, e tornerà. Ne sei proprio sicuro? Secondo le statistiche riportate da Tony Haile di Chartbeat su un noto articolo sul Time, il 55% dei visitatori spenderà meno di 15 secondi sulla pagina e la stragrande maggioranza non tornerà. Perchè? Ora lo scopriamo.
L’eterno (non) ritorno del visitatore

Immagina di stare passeggiando in una città nuova: noti un negozio, ci entri, vedi qualcosa che ti piace e poi esci perchè “ci devi pensare” o non hai tempo. Il giorno dopo decidi di tornare, ma non ti ricordi esattamente dov’era: potrai ritrovarlo facilmente pensando ad alcuni riferimenti fisici tipo monumenti, altri negozi…che ti aiutano a ritrovare la strada.

Sul web tuttavia non funziona così, proprio a causa dell’assenza di riferimenti precisi. Immagina di entrare in un ecommerce tramite un link pubblicitario trovato su Facebook o Google Adwords. Vedi qualcosa che ti piace e poi esci. A differenza dell’esempio precedente, non riuscirai a ritrovare facilmente il sito, sopratutto se ci sei arrivato linkando un annuncio pubblicitario che al momento è scomparso.

La soluzione: connettersi al visitatore

Riepiloghiamo la situazione: è fisiologico che una buona parte del traffico targetizzato che entra nel tuo sito esca senza convertire. E’ altrettanto plausibile che non si ricordi il nome del sito o come ci è arrivato, perdendo ogni possibilità di ritornare e convertire. E’ necessario quindi connettersi al visitatore non appena entra nel sito.

In generale, ci sono vari metodi per connetterti al tuo visitatore, vediamo quali.

5 metodi per far entrare un visitatore nel funnel

  • fargli cliccare “mi piace” sulla Pagina Facebook. Una connessione più semplice della precedente ma che ha un problema: la reach organica dei tuoi aggiornamenti di stato sulla Pagina Facebook, ora al 10% calerà ulteriormente. Detta in parole povere: in futuro sarà sempre più difficile raggiungere i fan della tua Pagina Facebook.
  • le notifiche sul browser: in un post precedente ho parlato di questo straordinario strumento di connessione, le notifiche sul browser, implementabili ad esempio con uno strumento come PushCrew. A giudicare dai tassi di clic, possono essere una buona maniera di creare una connessione.
  • un’ultima modalità può essere la creazione di un canale Telegram: assieme alla precedente, possono essere 2 modi efficaci per fare lead generation su Mobile;

#4 A volte alle persone serve tempo per convertire

Senza scomodare statistiche americane, la bella analisi compiuta da FriendStrategy conferma come il tempo che a seconda della persona occorre un tempo variabile per convertire: ovvero, c’è chi compra 2 giorni dopo essere entrato nel funnel, chi dopo mesi:

ConnectionFunnel® rielaborazione del sales funnel in chiave operativa. FriendStrategy

In realtà questa informazione la puoi sapere anche tu sei hai impostato un obiettivo su Google Analytics, nella sezione delle Canalizzazioni Multicanale, andando su “Tempo alla conversione:

 canalizzazioni multicanale Google Analytics.

I 4 passaggi classici di un funnel o imbuto di vendita: il modello AIDA

Tradizionalmente sono 4 i passaggi di un funnel o imbuto di vendita, riassunti nell’acronimo AIDA, ovvero:

  • Attenzione
  • Interesse
  • Desiderio
  • Azione

 

Un funnel di vendita ha l’obiettivo di portare il visitatore dal primo step, l’attenzione, fino all’ultimo, l’azione, dove si realizza la conversione.

Vediamo questi 4 step nel dettaglio.

Attenzione

Il primo passo è stimolare l’attenzione del tuo potenziale cliente o target: nel mio video dedicato alle 7 C del web marketing, ho chiamato questo step “Comparire”.

In effetti, per catturare l’attenzione del nostro target l’azione preliminare è comparire a lui, magari tramite i tradizionali strumenti del web marketing, come:

  • i risultati organici SEO;
  • Una condivisione dei tuoi contenuti sui social;

Interesse

Il secondo step consiste nel generare interesse nell’utente entrato nel funnel: ciò può avvenire ad esempio nutrendo il lead con strategie di lead nurturing.

Desiderio

Una volta che il nostro lead è entrato nell’imbuto di vendita e ha acquistato interesse, lo step successivo è stimolarne il desiderio d’acquisto, magari con alcune tecniche persuasive e l’utilizzo di una landing page.

Azione

L’utente che arriva al termine del funnel dovrebbe compiere l’azione che di conversione che ci si prefigge.

Vediamo come applicare concretamente questi 4 steps del tradizionale funnel di vendita nel marketing online analizzando alcune strategie di successo di sales funnel.AIDA web marketing

Un esempio di sales funnel di successo (da cui puoi prendere spunto)

Come possiamo applicare un imbuto di vendita ai nostri prodotti online?

Lo vediamo con l’analisi del funnel di CrazyEgg.

CrazyEgg è un sofware per l’analisi delle heatmap, le mappe di calore che evidenziano il comportamento degli utenti nel sito web, ad esempio dove cliccano, cosa leggono…

  • Il primo step del funnel di Crazy Egg è intercettare traffico, tramite traffico dai referrals (link da altri siti), traffico organico dal blog, annunci pubblicitari.
  • Una volta entrato nel sito, CrazyEgg ti consente di inserire l’url del tuo sito per mostrarti l’heatmap;
  • successivamente, ti chiede di connettersi al tuo account di Google Analytics;
  • infine, ti propone una versione trial del prodotto per 30 giorni.

Vediamo come avviene il funnel con le immagini seguenti, per poi andarlo ad analizzare insieme:

Crazy Egg funnel 1

crazy egg funnel 2

Crazy Egg funnel 3

 

Crazy Egg funnel 4.

Analizziamo i vantaggi di questo funnel:

  • Non appena ha suscitato attenzione veicolando l’utente nel sito, CrazyEgg cerca di stimolare  interesse proponendo una heatmap del proprio sito: in questo modo si connette all’utente che lascia la propria mail;
  • se l’utente continua nel funnel, viene proposto un trial, ovvero un periodo di prova di 30 giorni, che inizia lasciando i dati della propria carta di credito.

Quali sono i vantaggi di questo funnel?

  • Crazyegg non cerca di vendere subito: stimola l’interesse del visitatore facendogli inserire il proprio sito, poi la mail;
  • se l’utente continua, ha la possibilità di provare il prodotto gratuitamente per 30 giorni (desiderio) con un abbonamento che si rinnova in automatico allo scadere dei 30 giorni (azione).

Anche se non continua la fase d’acquisto, CrazyEgg può individuare chi ha abbandonato questa pagina senza convertire in utente trial (ad esempio impostando una combinazione personalizzata con il Pubblico di Facebook Ads) e intercettarli con una campagna di retargeting.

Perchè CrazyEgg richiede di lasciare i dati della propria carta?

Secondo alcune statistiche, l”inserimento dei soli dati della carta, analogamente al trial con cifre irrisorie (1 dollaro), consente di scremare tra i curiosi e chi ha un reale interesse sul prodotto.

Puoi vedere altri 12 esempi di funnel di successo in questo articolo di Petovera.

Le 4 fasi per creare un funnel di vendita di successo

Come puoi prendere spunto da questo funnel? Ecco 4 fasi per farlo.

Fase 1: Crea Attenzione sul tuo prodotto o servizio

La prima fase consiste ovviamente nel farti notare, al fine di far entrare nel tuo funnel dei potenziali clienti.

Come? Puoi usare uno dei tanti strumenti del web marketing, ad esempio:

  • Facebook Advertising;
  • Il traffico organico SEO;
  • Google Adwords;
  • il guest posting su altri siti;
  • la condivisione sui social media;

Ovviamente, per ognuno di questi strumenti, dovrai targetizzare in modo tale da far entrare nel tuo imbuto visitatori realmente in target con il tuo prodotto o servizio.

Fase 2: Crea interesse sul tuo prodotto o servizio

In questa fase potresti far approdare i tuoi visitatori a una landing page, dove persuaderli della qualità di ciò che proponi.

Puoi trovare degli spunti sulla creazione di una landing page in questo articolo: 7 Ingredienti e 5 Strumenti per Creare una Landing Page Efficace: Guida Completa.

Fase 3: Crea Desiderio sul tuo prodotto o servizio

Se hai un software, potresti proporre una versione trial, o far provare una demo, in modo da far stimolare desiderio sul tuo prodotto.

Se invece hai un servizio, potresti dare un “assaggio” di esso con una consulenza gratuita, o un’analisi gratuita.

Fase 4: Stimola all’azione di conversione

Il lead “caldo” deve solo essere portato a cliente: potresti fare un’offerta basata su alcuni principi di persuasione come le 6 Armi della Persuasione di Cialdini, ad esempio concedendo uno sconto sul prodotto entro una certa scadenza (qui applichiamo la regola della scarsità).

Conclusioni

Se non hai un funnel, hai avuto degli spunti per crearlo: se ce l’hai già, puoi analizzarlo tramite Google Analytics e capire come ottimizzarne le varie parti.

E il tuo funnel come funziona? Parliamone nei commenti!

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L’utilizzo dei dispositivi mobili nelle decisioni d’acquisto sta diventando sempre più propenderante: non sto parlando di dati riferiti agli USA o ad anni fa, ma al mercato Italiano, dove una ricerca compiuta da Google, Consumer Barometer, sulle tendenze mobile dei consumatori, conferma come:

  • la ricerca online è sempre più multidevice: il numero di persone che usano accanto al PC fisso anche un tablet o uno smartphone è in forte crescita, passando solo in Italia dal 3% al 16%:

 Consumer Barometer scopri nuove tendenze mobile e insight sui consumatori — Think with Google

  • il 40% degli utenti sotto i 35 anni, chiamati millennials, ha effettuato una ricerca sullo smartphone per il suo ultimo acquisto:

Consumer Barometer scopri nuove tendenze mobile e insight sui consumatori — Think with Google

  • spostandoci dai millennials alle “mamme digitali”, il 55% di esse fa un ricerca online prima di effettuare un acquisto:

Consumer Barometer scopri nuove tendenze mobile e insight sui consumatori — Think with Google

Dal 21 aprile 2015 Google ha ufficializzato l’ottimizzazione per dispositivi mobili come segnale di posizionamento: avere un sito compatibile con i dispositivi mobile aiuta a comparire nei risultati mobile di Google, che non solo detiene il 95% del traffico di ricerca su mobile.

Se il 20% delle ricerche su Google sono effettuate da un dispositivo mobile l’utenza responsive è una fetta da non sottovalutare, che però va acquisita con strumenti appositi.

La consueta indagine annuale “Digital Social e Mobile 2015” di We Are Social conferma come il mobile sia sempre più influente nelle decisioni d’acquisto:

  • il 20%  ha cercato un prodotto via smartphone nell’ultimo mese;
  • il 16% ha acquistato un prodotto via smarthone nell’ultimo mese;

Report sull utilizzo del mobile e dei social in Italia e nel Mondo we are social

Secondo un’analisi Twenga su L’M-Commerce in Europa nel 2015 : le ultime tendenze d’acquisto sul Mobile, quasi il 28% del traffico ecommerce italiano proviene dai dispositivi mobili:

L’M Commerce in Europa nel 2015 le ultime tendenze d’acquisto sul Mobile twenga

 

Se il mobile sta sempre più diventando influente nel determinare le decisioni d’acquisto, si rendono necessari alcuni strumenti per acquisire il contatto del tuo utente specificatamente pensati per il i dispositivi mobili.

6 strumenti per fare lead generation e raggiungere i propri potenziali clienti su Mobile

Come possiamo arrivare sul dispositivo mobile del nostro potenziale cliente? In questo post vediamo 6 strumenti per acquisire contatti di potenziali clienti proprio su mobile: alcuni di questi sono nuovi, come il canale Telegram, altri sono poco conosciuti, come le push notifications su Browser: vediamoli insieme.

  • il primo consiste nell’utilizzo di una canale Telegram: per chi non lo conoscesse, Telegram è il diretto concorrente del più noto Whatsapp e consente da poco di creare un canale, raggiungile tramite URL, per inviare notifiche ai propri clienti direttamente via smartphone;
  • il secondo riguarda uno strumento un pò particolare, le push notifications, delle notifiche che compaiono direttamente sul proprio browser, anche su mobile. Come vedremo, puoi implementarle facilmente con uno strumento gratuito, Pushcrew.
  • il terzo è Lead Digits, uno strumento innovativo creato da Lead Pages, il noto software per la creazione di landing pages. Con Lead Digits puoi acquisire il contatto del tuo potenziale cliente grazie all’invio di un sms e da lì impostare una sequenza di email con un autoresponder;
  • il quarto sono i Lead ADS di Facebook Advertising, uno strumento che ti consente di acquisire il contatto email dell’utente in modo semplice ed efficace senza uscire da Facebook;
  • il quinto sono le lead generation cards di Twitter;
  • e infine l’utilizzo dei Pop Up di Optin Monster, specificatamente pensati per il traffico mobile.

Partiamo dal primo, il canale Telegram.

Il canale Telegram

Come anticipavo, potremmo definire Telegram il concorrente di spicco di Whatsapp, il noto servizio di messaggistica mobile.

Come possiamo integrare Telegram nella nostra strategia di web marketing per i dispositivi mobile? Creando un canale: vediamo come e quali sono i vantaggi dell’utilizzo di un canale Telegram.

Come creare un canale Telegram in 2 passaggi

Analogamente a Whatsapp, Telegram è una APP, che puoi scaricare facilmente dal tuo dispositivo.

Nel mio caso, come utente Samsung/Android è sufficiente cercarla nel Play Store.

Una volta installata, andando nelle impostazioni clicca su Nuovo Canale:

telegram nuovo canale 1

e poi inserisci il nome e la descrizione del canale creato:

telegram nuovo canale 2

A questo punto hai creato un canale telegram, che avrà un suo url, come ad esempio:

http://www.telegram.me/webmarketingacademy

I vantaggi di un canale Telegram? Puoi connetterti ai tuoi potenziali clienti tramite mobile, in modo semplice e gratuito condividendo da mobile nuovi prodotti e nuovi articoli.

Le Push Notifications via Browser

Un secondo metodo poco conosciuto e altrettanto efficace di raggiungere i nostri potenziali clienti direttamente su mobile sono le push notifications via browser.

Le push notifications non sono altro che delle notifiche che l’utente decide di ricevere sul proprio browser, da desktop come da mobile.

Vediamo un paio di servizi.

Pushcrew

Pushcrew ti consente di inviare notifiche al browser Firefox, Chrome o Safari del tuo utente anche quando non è sul sito.

Come puoi vedere dall’immagine che segue, la notifica viene visualizzata sul browser dell’utente sia da desktop che da mobile:

pushcrew

Il sistema, gratuito fino a 500 iscritti alle notifiche, si implementa facilmente, tramite un codice da inserire nell’header del sito o un plugin per WordPress e Joomla.

Pushcrew funziona tramite un “permission box”, un rettangolo che ti chiede se vuoi ricevere le notifiche dal sito in cui stai navigando.

Ecco come ho realizzato in Web Marketing Academy:

PushCrew web marketing academy

Una volta acconsentito, hai la possibilità di inviare delle notifiche direttamente a tutti gli iscritti, inserendo:

  • un titolo della notifica, di massimo 36 caratteri;
  • un messaggio, di massimo 80 caratteri;
  • un url di destinazione;
  • un’immagine;
  • un parametro UTM per il tracciamento delle visite;

 PushCrew web marketing academy 2

Lead Digits di Lead Pages

Come può fare un negozio a raccogliere gli indirizzi email e di telefono in modo semplice ed automatico?

E un annuncio su un cartellone pubblicitario?

E un podcast?

La risposta è Lead Digits, uno strumento innovativo di Lead Pages, il noto sito per la creazione di landing pages.

Come funziona Lead Digits? Basta inviare un sms a un numero specifico per attivare una sequenza, simile a quella di un autoresponder.

Ecco un esempio di applicazione dello strumento: vedi un cartellone pubblicitario che sponsorizza un’appartamento.

Per avere maggiori informazioni ti chiede di inviare un sms a un numero. Una volta fatto, ti chiede di lasciare una mail per l’invio di ulteriori informazioni, mail che verrà inserita nel tuo programma di gestione delle newsletter:

 LeadDigits How to Get Leads Via Text Messaging

I Lead Ads di Facebook Advertising da Mobile

Come abbiamo anticipato prima, per fare lead generation senza uscire da Facebook puoi anche usare una nuova funzione di Facebook Advertising, che però puoi usare solo a partire dal Power Editor: i Lead Ads o Acquisizione Contatti.

I Lead ads sono un obiettivo specificatamente creato in Facebook Advertising per acquisire contatti di potenziali clienti.

Indipendentemente da quale sia il tuo obiettivo, che sia invitare le persone a iscriversi a una newsletter, a un’offerta, un evento o agli aggiornamenti sul tuo prodotto, le inserzioni Lead Ads per acquisizione contatti consentono di semplificare il processo di iscrizione del visitatore, consentendoti di acquisire dati di contatto in modo più semplice ed efficace e diretto rispetto alle altre forme di Lead Generation su Facebook.
Come mai?
Come vedrai tra poco, le Lead ADS appaiono come un classico annuncio sponsorizzato di Facebook Advertising, con in più alcuni campi precompilati, ovvero nome, cognome e indirizzo email.
Per quanto questi campi precompilati possano essere modificati dall’utente, questo apporta dei vantaggi importanti in vista dell’acquisizione di contatti di potenziali clienti, vediamo quali.

6 vantaggi dei lead ads per la lead generation su Facebook

Vantaggio #1: Non si esce da Facebook

Abbiamo visto come posso fare lead generation con Facebook, ad esempio, usando Facebook Advertising per veicolare un visitatore a una landing page, interna o esterna al sito.
E qui sta il primo vantaggio dei lead ads o acquisizione contatti: l’utente non esce da Facebook.
E come sai,  meno passaggi, più possibilità di conversione.

Vantaggio #2: I campi sono precompilati

Quando un utente deve compilare un modulo di contatto, più sono i campi che deve riempire meno arriverà alla fine.
Lo conferma, tra le altre, una statistica di Ascend2, che abbiamo analizzato approfonditamente nell’articolo 10 Strategie (+ 3 Strumenti) per Migliorare il Tuo Modulo di Contatto (e Ottenere + Clienti):
numero campi mail Ascend2 Email List Growth Survey Summary Report
Da questo punto di vista le Lead ADS, avendo già precompilati i campi, ti consentono di far fare meno step all’utente, che quindi arriverà più facilmente alla conversione.

Vantaggio #3: Non c’è nessuna landing page

Il terzio vantaggio? Non c’è nessuna landing page.

Ma come? La landing page non aiutava la conversione dell’utente? Sì, se è fatta bene, ma se è fatta male? Se non è esattamente responsive?

Con le Lead ADS problema risolto, l’utente non esce da Facebook per andare in una landing page esterna ma rimane all’interno del social.

Vantaggio #4: 2 passaggi per acquisire il contatto dell’utente

Come abbiamo visto poco fa, le lead ads consentono l’inserimento automatico delle informazioni di contatto condivise dalle persone con Facebook.
Questo rende possibile la compilazione del modulo di contatto in 2 semplici passaggi:
  • uno per aprire l’inserzione;
  • il secondo per inviare il modulo compilato automaticamente.

Ancora una volta, meno passaggi, più conversioni.

Vantaggio #5: hai la possibilità di personalizzare con domande

Anche se non si appoggiano a una landing page, le lead ads non sono rigide, ma consentono la possibilità di personalizzare i moduli con domande aperte o domande a scelta multipla che vedremo tra poco.

Vantaggio #6: puoi integrarli con CRM e piattaforme di marketing

I dati di contatto raccolti dalle lead ads possono essere integrati con Eloqua, Driftrock, Marketo, Maropost, Sailthru e Salesforce, a loro volta integrabili con software per l’email marketing come Mail Chimp.

In questo modo puoi implementare una risposta immediata e personalizzata all’utente che si iscrive.

In alternativa, , puoi scaricare le informazioni acquisite sui clienti potenziali manualmente raccogliendole in un file CSV e integrandole a tua volta in un autoresponder.

Ok, abbiamo visto 6 motivi per cui dovresti valutare le lead ads per le tue iniziative di lead generation su Facebook.

Ma come funziona nel concreto questo  strumento? Vediamolo insieme.

Come usare l’acquisizione Contatti o Lead ADS in Facebook

Per iniziare ad usare questa funzionalità puoi:

  • oppure entrare nella gestione inserzioni e cliccare su Power Editor:

 Gestione inserzioni power editor

A questo punto, quando creerai una nuova campagna, potrai scegliere proprio l’obiettivo Lead Ads, tradotto come dicevamo con “Acquisizione di Contatti”:

Power Editor acquisizione di contatti lead ads

A questo punto dovrai scegliere a chi destinare l’inserzione, creando un nuovo Pubblico o scegliendo tra un Pubblico Personalizzato precedentemente salvato.

Se è la prima volta che scegli l’Acquisizione Contatti come obiettivo in Facebook Advertising dovrai creare un modulo per l’acquisizione contatti, che ti consente di scegliere:

  • se acquisire solo la mail e il nome e cognome del tuo contatto;
  • se aggiungere a questi dati anche un massimo di 3 domande.

Power Editor modulo acquisizione contatti lead ads facebook ads

Le 3 domande che puoi chiedere all’utente possono essere personalizzate, ovvero decidi tu cosa scrivere, o puoi in alternativa basarti su una lista di tematiche che Facebook ti suggerisce all’interno di specifici settori, come:

  • Automotive: Marca di auto, Modello di auto, Allestimento, Anno di costruzione, Concessionario di automobili;
  • Istruzione: Ambito di studi di interesse, Ambito di studi attuale, Livello più alto di istruzione, Quando pensi di iscriverti?, Corso di interesse, Posizione del campus, Quale titolo di studio ti interessa?
  • E-commerce: Con quale frequenza vuoi ricevere i nostri aggiornamenti?, Seleziona una categoria
  • B2B: Dimensioni dell’azienda, Dimensioni del team addetto alle vendite, Attività principale
  • Servizi professionali: Tipo di servizio legale
  • Assicurazione sanitaria: Stato relativo alla copertura dell’assicurazione sanitaria
  • Assicurazione auto: Chilometraggio annuale
  • Hai bisogno di assistenza?:  Hai bisogno di assistenza?, Cosa stai cercando?, Qual è il problema? Seleziona i servizi
  • Intenzioni di acquisto: Data di acquisto, Data di iscrizione, Budget, Lista di attesa

Per quanto alcuni di questi ambiti si applichino maggiormente al mercato statunitense (come ad esempio “assicurazione sanitaria”), puoi comunque usare queste domande anche per il mercato italiano. Come? Ecco alcuni spunti.

Come creare annuncio nelle Lead ADS

Una volta che hai compilato le domande, dovrai scegliere:

  • l’annuncio, ovvero i contenuti creativi per la tua inserzione;
  • le modalità di monitoraggio, ovvero il pixel di monitoraggio delle conversioni.

Power Editor contenuti creativi acquisizione di contatti lead ads

Power Editor pixel monitoraggio acquisizione di contatti lead ads

Una volta raccolti i lead, li puoi scaricare a partire dalla tua Pagina Facebook:

  • vai su “strumenti di pubblicazione” nella navigazione superiore;
  • clicca su “moduli delle inserzioni per acquisizione contatti” e “libreria dei moduli”. A questo punto potrai scaricare i tuoi contatti dal link “download”:

moduli delle inserzioni per acquisizione contatti lead ads

Le Lead Generation Cards su Twitter da Mobile

Hai 2 possibilità di fare lead generation su Twitter:

  • se vuoi raccogliere i contatti dei tuoi clienti potenziali su una landing page esterna, puoi usare l’obiettivo “clic verso il sito web o conversioni”, di cui abbiamo parlato approfonditamente nell’articolo dedicato a Twitter Advertising: Guida Completa alla Pubblicità su Twitter ADS;
  • se invece vuoi raccogliere i contatti dei tuoi clienti potenziali su Twitter, questo obiettivo fa al caso tuo.

Qual’è la differenza?

Nel primo caso hai la possibilità di sincronizzare il tuo modulo di contatto nella tua landing page con un software come Mail Chimp, consentendoti di automatizzare il processo di invio di newsletter ai tuoi lead grazie ad un autoresponder;

Nel secondo caso fai fare un passaggio in meno all’utente, raccogliendo direttamente su Twitter i tuoi lead. Come? Con una Lead generation card: vediamo insieme di cosa si tratta.

La Lead generation card di Twitter, ovvero come raccogliere lead direttamente su Twitter (anche da mobile)

Che cosa sono le Lead Generation Card? Le Lead Generation Card vengono allegate ai tuoi Tweet e ti consentono di raccogliere dettagli sui contatti dagli utenti, direttamente da Twitter.

Sono costituite da un’immagine e da una call to action di tua scelta. Una volta che una persona lasci il proprio contatto, hai la possibilità di scaricare i tuoi lead dal “gestore creativo card”, una sezione che trovi all’interno del tuo account pubblicitario. I lead vengono compilati nella card e sono disponibili nel formato CSV.

Le Lead Generation Card creano interesse per la tua attività da parte degli utenti che decidono di condividere le proprie informazioni con te all’interno di un Tweet. Le Lead Generation Card acquisiscono automaticamente il nome, il nome utente e l’indirizzo email dell’utente, al quale basta solo fare un clic per inviartele.

lead su twitter advertising

Come fare lead generation da mobile con Optin Monster

Abbiamo già parlato di Optin Monster, il software che ti consente di creare dei Pop Up e altri sistemi per l’acquisizione di indirizzi email.

Bene, Optin Monster è dotato di una specifica funzione che ti consente di creare un Pop Up per l’acquisizione di contatti direttamente su Mobile:

mobile optin monster

Una volta acquisito il contatto, c’è la possibilità di inserirlo direttamente in una tua lista per l’invio di una newsletter.

Conclusioni

Come abbiamo visto dalle statistiche, il mobile sta entrando prepotentemente nelle decisioni d’acquisto, non solo di una fascia giovane.

E’ necessario quindi non solo dotare il proprio sito di una modalità responsive, ma anche pensare a delle strategie e degli strumenti cuciti ad hoc sul mobile, che ci consentano di acquisire contatti di potenziali clienti su questi dispositivi.

E tu hai usato uno di questi strumenti di lead generation su mobile?

Parliamone nei commenti!

 

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I social media come Facebook, Twitter, SlideShare o YouTube vengono spesso utilizzati nel web marketing come strumenti per generare obiettivi come la brand awareness o per stimolare l’engagement su certi contenuti.

Ma se ti dicessi che è possibile anche fare lead generation con i social media e in particolare con Facebook? Non sto parlando di vaghe strategie che potrebbero indirettamente generare lead, ovvero contatti di potenziali clienti, ma di strumenti concreti che puoi implementare all’interno di un  social network come per acquisire contatti di potenziali clienti, come nome, email , numero di telefono.

Come? Iniziamo a vederlo dal “re” dei social network, Facebook.

1+2 modi per fare Lead Generation su Facebook

Per fare lead generation su Facebook puoi seguire fondamentalmente 2 strade: uscendo da Facebook o restandoci dentro.

Fuori da Facebook

Se vuoi fare lead generation tramite Facebook uscendo dal social media crei una landing page all’esterno di Facebook in cui fare confluire il traffico di una campagna di Facebook Advertising;

Dentro Facebook

Se invece vuoi acquisire contatti di potenziali clienti senza uscire da Facebook, hai 2 possibilità:

  • o crei una landing page all’interno della stessa Pagina Facebook in una TAB;
  • o fai lead generation senza uscire da Facebook con l’obiettivo Lead Ads / Acquisizione Contatti in Power Editor .

Vediamo insieme queste 3 modalità, iniziando dalla prima.

Come fare lead generation “Fuori da Facebook”

E’ la modalità più “classica” per acquisire contattic con l’ausilio di Facebook.

In questo caso ti servono 3 ingredienti:

  • una landing page o squeeze page hostata sul tuo sito: in questo caso puoi realizzare tu una landing page o avvalerti di servizi di creazione di landing pages come LeadPages o Unbounce;
  • una campagna di Facebook Advertising: per veicolare traffico targetizzato alla tua landing page puoi avvalerti di obiettivi come “Incrementa le conversioni sul tuo sito Web” o “Fai in modo che le persone richiedano la tua offerta“;
  • un lead magnet: se vuoi acquisire contatti come indirizzi email, ad esempio per la costruzione di una newsletter, hai bisogno di una merce di scambio, un lead magnet appunto, che può essere un contenuto formativo, un buono sconto (come nel caso dell’ecommerce).

Come dicevamo poco prima, fare lead generation veicolando traffico da Facebook Advertising a un sito esterno è una strategia classica di Lead Generation, dove la sostanziale differenza sta nell’utilizzo come fonte di traffico di Facebook Advertising al posto di Google Adwords o altre fonti.

In questo articolo entreremo invece nello specifico di 2 modalità meno conosciute e più particolari di fare lead generation senza uscire da Facebook: l’utilizzo di una Landing Page interna alla Pagina Facebook e le Lead Ads.

Come fare lead generation “dentro” Facebook

Come abbiamo anticipato, acquisire i dati di contatto di potenziali clienti dentro Facebook richiede strumenti e strategie diverse rispetto a quando veicolo visitatori fuori Facebook verso un sito web esterno.

In particolare, dovendo rimanere dentro Facebook, avrò bisogno di una Landing Page interna alla Pagina Facebook, che come vedremo si può creare facilmente aggiungendo una TAB personalizzata alla nostra fan page.

Ma è possibile fare lead generation anche senza landing page, con l’obiettivo di Facebook Advertising chiamato Lead ADS o Acquisizione Contatti.

Ma andiamo per ordine e cerchiamo di capire 4 modi per creare una landing page all’interno di Facebook.

4 Strumenti per creare una landing page per la lead generation su Facebook

Come abbiamo visto, per fare lead generation con Facebook abbiamo bisogno di una landing page, dove far “atterrare” i visitatori, che possono provenire da una campagna di Facebook Advertising o essere i fan della Pagina.

Per creare una landing page all’interno della nostra Pagina Facebook puoi usare alcuni strumenti che andiamo a vedere qui di seguito.

Iniziamo dal primo, Pagemodo.

#1: Come creare una tab personalizzato su Facebook con Pagemodo

pagemodo

Pagemodo ti consente di creare una tab personalizzata sulla tua Pagina Facebook, in cui puoi inserire una landing page a tua scelta. E’ gratuito fino a una pagina Facebook: se vuoi usarlo per più pagine, i prezzi sono accessibili.

Il punto di partenza è loggarsi con il proprio profilo Facebook e abbinare una Pagina Facebook per cui si vorrà creare la tab personalizzata.

Una volta dentro, basterà che scegli “Custom Tab”:

Pagemodo.com custom tab

A questo punto Pagemodo ti dà la possibilità di scegliere tra differenti template, alcuni fatti apposta per la raccolta di dati di contatto, come quelli che vedi qui di seguito:

Pagemodo facebook tab

#2: Come Fare Lead Generation su Facebook con l’integrazione da Mail Chimp in 3 steps

Se non vuoi usare Pagemodo e sei solito raccogliere i tuoi contatti email, ad esempio gli iscritti alla tua newsletter, tramite Mail Chimp, puoi integrare facilmente il software per le newsletter con la tua Pagina Facebook, creando una tab che contenga un modulo di contatto. Vediamo insieme come fare.

Innanzitutto devi avere un account a pagamento su Mail Chimp, altrimenti non puoi implementare questa funzione.

Una volta che hai fatto login al tuo account, vai su Account / Integrations:

Integrations Panel MailChimp Facebook

A questo punto scegli tra la lista delle integrazioni “Facebook” e compila i campi che ti vengono richiesti in questo modo:

  • nel campo “page to Use” dovrai inserire la Pagina Facebook dove vuoi che venga integrata la tab con il tuo modulo di contatto;
  • nel campo “list to use” basterà inserire la Lista di contatti email in Mail Chimp in cui confluirà la mail dell’utente che si registra sulla Tab;
  • In “use signup form tab” dovrai spuntare la casella “yes” affinchè venga creata una tab sulla tua pagina Facebook;
  • in “tag label”, infine, inserirai la call to action della tua tab.

Ecco come fare tutto:

Integrations Panel MailChimp facebook 2

Ed ecco come appare il tutto all’interno della tua Pagina Facebook: come vedi Mail Chimp ha creato una Tab aggiuntiva, che puoi personalizzare inserendo una call to action, nel mio caso “Ricevi 4 video gratuiti di web marketing”

Web Marketing Academy tab mail chimp

Se clicco all’interno della tab, ecco il modulo di contatto creato grazie a Mail Chimp:

Web Marketing Academy tab mail chimp 2

#3: Creare una landing page su Facebook con Static HTML: iframe tabs

Static HTML iframe tabs su Facebook

Una terza opzione per creare una landing page all’interno della propria Pagina Facebook per la raccolta dei dati di contatto è usare una app, Static HTML: iframe tabs, che ti consente di aggiungere una tab con un codice HTML a tua scelta che inserisci.

Una volta scelta la pagina su cui vuoi creare la tua tab aggiuntiva in cui aggiungere la landing page, ti basterà aggiungere il codice HTML a tua scelta:

Thunderpenny Static HTML tab facebook

#4: Come creare una landing page su Facebook con LeadPages

La quarta modalità che vediamo per creare una landing page su Facebook con è LeadPages.

Se non lo conoscessi, LeadPages è uno dei migliori servizi per la creazione di landing pages e ti consente anche di crearne una all’interno della tua Pagina Facebook, come nell’esempio qui sotto:

landing page Facebook tab LeadPages™

Ricapitolando: abbiamo visto 4 modi possibili per creare una landing page su Facebook: qualunque via tu scelga, verrà sempre creata una TAB aggiuntiva sulla tua pagina Facebook.

Una volta creata, ti consiglio di usare l’immagine di copertina per porre l’attenzione sulla TAB che hai appena creato, ad esempio indicando la sezione con una freccia o un indicatore di qualche tipo, analogamente a quanto fa Wishpond sulla sua Pagina Facebook:

 call to action facebook tab wishpond

Come fare Lead Generation su Facebook con i Lead ADS o Acquisizione Contatti

Come abbiamo anticipato prima, per fare lead generation senza uscire da Facebook puoi anche usare una nuova funzione di Facebook Advertising, che però puoi usare solo a partire dal Power Editor: i Lead Ads o Acquisizione Contatti.

I Lead ads sono un obiettivo specificatamente creato in Facebook Advertising per acquisire contatti di potenziali clienti.

Indipendentemente da quale sia il tuo obiettivo, che sia invitare le persone a iscriversi a una newsletter, a un’offerta, un evento o agli aggiornamenti sul tuo prodotto, le inserzioni Lead Ads per acquisizione contatti consentono di semplificare il processo di iscrizione del visitatore, consentendoti di acquisire dati di contatto in modo più semplice ed efficace e diretto rispetto alle altre forme di Lead Generation su Facebook.
Come mai?
Come vedrai tra poco, le Lead ADS appaiono come un classico annuncio sponsorizzato di Facebook Advertising, con in più alcuni campi precompilati, ovvero nome, cognome e indirizzo email.
Per quanto questi campi precompilati possano essere modificati dall’utente, questo apporta dei vantaggi importanti in vista dell’acquisizione di contatti di potenziali clienti, vediamo quali.

6 vantaggi dei lead ads per la lead generation su Facebook

Vantaggio #1: Non si esce da Facebook

Abbiamo visto come posso fare lead generation con Facebook, ad esempio, usando Facebook Advertising per veicolare un visitatore a una landing page, interna o esterna al sito.
E qui sta il primo vantaggio dei lead ads o acquisizione contatti: l’utente non esce da Facebook.
E come sai,  meno passaggi, più possibilità di conversione.

Vantaggio #2: I campi sono precompilati

Quando un utente deve compilare un modulo di contatto, più sono i campi che deve riempire meno arriverà alla fine.
Lo conferma, tra le altre, una statistica di Ascend2, che abbiamo analizzato approfonditamente nell’articolo 10 Strategie (+ 3 Strumenti) per Migliorare il Tuo Modulo di Contatto (e Ottenere + Clienti):
numero campi mail Ascend2 Email List Growth Survey Summary Report
Da questo punto di vista le Lead ADS, avendo già precompilati i campi, ti consentono di far fare meno step all’utente, che quindi arriverà più facilmente alla conversione.

Vantaggio #3: Non c’è nessuna landing page

Il terzio vantaggio? Non c’è nessuna landing page.

Ma come? La landing page non aiutava la conversione dell’utente? Sì, se è fatta bene, ma se è fatta male? Se non è esattamente responsive?

Con le Lead ADS problema risolto, l’utente non esce da Facebook per andare in una landing page esterna ma rimane all’interno del social.

Vantaggio #4: 2 passaggi per acquisire il contatto dell’utente

Come abbiamo visto poco fa, le lead ads consentono l’inserimento automatico delle informazioni di contatto condivise dalle persone con Facebook.
Questo rende possibile la compilazione del modulo di contatto in 2 semplici passaggi:
  • uno per aprire l’inserzione;
  • il secondo per inviare il modulo compilato automaticamente.

Ancora una volta, meno passaggi, più conversioni.

Vantaggio #5: hai la possibilità di personalizzare con domande

Anche se non si appoggiano a una landing page, le lead ads non sono rigide, ma consentono la possibilità di personalizzare i moduli con domande aperte o domande a scelta multipla che vedremo tra poco.

Vantaggio #6: puoi integrarli con CRM e piattaforme di marketing

I dati di contatto raccolti dalle lead ads possono essere integrati con Eloqua, Driftrock, Marketo, Maropost, Sailthru e Salesforce, a loro volta integrabili con software per l’email marketing come Mail Chimp.

In questo modo puoi implementare una risposta immediata e personalizzata all’utente che si iscrive.

In alternativa, , puoi scaricare le informazioni acquisite sui clienti potenziali manualmente raccogliendole in un file CSV e integrandole a tua volta in un autoresponder.

Ok, abbiamo visto 6 motivi per cui dovresti valutare le lead ads per le tue iniziative di lead generation su Facebook.

Ma come funziona nel concreto questo  strumento? Vediamolo insieme.

Come usare l’acquisizione Contatti o Lead ADS in Facebook

Per iniziare ad usare questa funzionalità puoi:

  • oppure entrare nella gestione inserzioni e cliccare su Power Editor:

 Gestione inserzioni power editor

A questo punto, quando creerai una nuova campagna, potrai scegliere proprio l’obiettivo Lead Ads, tradotto come dicevamo con “Acquisizione di Contatti”:

Power Editor acquisizione di contatti lead ads

A questo punto dovrai scegliere a chi destinare l’inserzione, creando un nuovo Pubblico o scegliendo tra un Pubblico Personalizzato precedentemente salvato.

Se è la prima volta che scegli l’Acquisizione Contatti come obiettivo in Facebook Advertising dovrai creare un modulo per l’acquisizione contatti, che ti consente di scegliere:

  • se acquisire solo la mail e il nome e cognome del tuo contatto;
  • se aggiungere a questi dati anche un massimo di 3 domande.

Power Editor modulo acquisizione contatti lead ads facebook ads

Le 3 domande che puoi chiedere all’utente possono essere personalizzate, ovvero decidi tu cosa scrivere, o puoi in alternativa basarti su una lista di tematiche che Facebook ti suggerisce all’interno di specifici settori, come:

  • Automotive: Marca di auto, Modello di auto, Allestimento, Anno di costruzione, Concessionario di automobili;
  • Istruzione: Ambito di studi di interesse, Ambito di studi attuale, Livello più alto di istruzione, Quando pensi di iscriverti?, Corso di interesse, Posizione del campus, Quale titolo di studio ti interessa?
  • E-commerce: Con quale frequenza vuoi ricevere i nostri aggiornamenti?, Seleziona una categoria
  • B2B: Dimensioni dell’azienda, Dimensioni del team addetto alle vendite, Attività principale
  • Servizi professionali: Tipo di servizio legale
  • Assicurazione sanitaria: Stato relativo alla copertura dell’assicurazione sanitaria
  • Assicurazione auto: Chilometraggio annuale
  • Hai bisogno di assistenza?:  Hai bisogno di assistenza?, Cosa stai cercando?, Qual è il problema? Seleziona i servizi
  • Intenzioni di acquisto: Data di acquisto, Data di iscrizione, Budget, Lista di attesa

Per quanto alcuni di questi ambiti si applichino maggiormente al mercato statunitense (come ad esempio “assicurazione sanitaria”), puoi comunque usare queste domande anche per il mercato italiano. Come? Ecco alcuni spunti.

4 possibili applicazioni delle domande delle Lead Ads

Lead Generation nel settore automotive / assicurazioni auto

Automotive / Assicurazione auto: se hai una concessionaria auto, o vendi servizi di assicurazione auto, potresti usare queste domande per fare lead generation nel tuo ambito. Un vantaggio: se pensi al CPC di Google Adwords in questo ambito, potrebbe essere mooolto più economico.

Lead Generation nel settore istruzione e formazione privata

Potresti usare le domande relative al campo “Istruzione” per avere maggiori informazioni su potenziali studenti del tuo corso di laurea privato o del tuo corso di formazione.

Lead Generation per l’ecommerce

Acquisire una lista di contatti per il tuo ecommerce può fungere a vari scopi:

  • ti consente di costruire un database di email da curare ad esempio con un autoresponder , in modo da evitare la vendita a freddo;

Per farlo ti consiglio di dare qualcosa in cambio: l’esempio più tipico di merce di scambio per un ecommerce, lead magnet come si dice nell’ambito, è un buono sconto, come fa Zalando.

Lead Generation per il B2B

Puoi usare le domande relative al B2B per fare lead generation in alternativa al costoso (e meno targetizzabile) Linkedin Advertising.

Come creare annuncio nelle Lead ADS

Una volta che hai compilato le domande, dovrai scegliere:

  • l’annuncio, ovvero i contenuti creativi per la tua inserzione;
  • le modalità di monitoraggio, ovvero il pixel di monitoraggio delle conversioni.

Power Editor contenuti creativi acquisizione di contatti lead ads

 

Power Editor pixel monitoraggio acquisizione di contatti lead ads

Una volta raccolti i lead, li puoi scaricare a partire dalla tua Pagina Facebook:

  • vai su “strumenti di pubblicazione” nella navigazione superiore;
  • clicca su “moduli delle inserzioni per acquisizione contatti” e “libreria dei moduli”. A questo punto potrai scaricare i tuoi contatti dal link “download”:

moduli delle inserzioni per acquisizione contatti lead ads

4 casi di successo dell’applicazione dei lead ads o acquisizione contatti

L’acquisizione contatti con le lead ads funziona?
E in che settori può esser implementata?
Vediamo 4 case histories nell’ambito.

Land Rover

L’obiettivo di Land Rover con le Lead Ads era l’acquisizione di contatti di  persone interessate a ricevere maggiori informazioni su Land Rover.
Ecco come è andata nella testimonianza di Kim Kyaw, Manager, Digital Marketing e Social Media di Land Rover:
In un primo A/B test, le inserzioni per acquisizione contatti native di Facebook hanno superato le prestazioni delle inserzioni con link che rimandavano alla pagina del sito Web in cui era possibile compilare il modulo per acquisizione contatti in termini di clienti potenziali totali e tasso di conversione, riducendo di 4 volte il costo per cliente potenziale rispetto alle strategie precedenti di acquisizione di clienti potenziali.”
La testimonianza di Kyaw ci dà alcuni spunti interessanti per usare le lead ads:
  • usale in AB test: come abbiamo visto, puoi fare lead generation con Facebook anche in altri modi, ad esempio veicolando traffico da Facebook alla tua landing page. Cosa funziona meglio? Lo puoi sapere solo testando le 2 inserzioni, quella con le lead ads e quella senza, con un test AB, di cui abbiamo parlato approfonditamente in questo articolo: Cerca ab Come Aumentare le Conversioni del 304% con gli AB Test: Guida Completa
  • monitora i lead, ma anche il tasso di conversione e il costo per acquisizione del cliente: ti daranno un’idea completa del rendimento delle tue ads.

Stuart Weitzman

Allo stesso modo, Stuart Weitzman ha usato le inserzioni per acquisizione contatti per trovare persone che desideravano ricevere e-mail sui prodotti e sulle offerte più recenti.
Ecco come nella testimonianza di  Susan Duffy, Chief Marketing Officer di Stuart Weitzman:
Offriamo alle persone iscritte alle newsletter l’accesso ad aggiornamenti esclusivi e uno sguardo dall’interno nel mondo di Stuart Weitzman. Il marketing tramite e-mail è uno strumento prezioso per estendere la portata delle nostre storie raccontate attraverso le immagini e incrementare le vendite. Rispetto ad altre attività di acquisizione, le inserzioni per acquisizione contatti hanno incrementato l’efficacia del costo per cliente potenziale del 52% nei mercati nazionali e internazionali.”

Properati

L’azienda immobiliare Properati ha usato le lead ads per acquisire contatti, riducendo il costo per cliente di 4 volte. Ecco come nelle parole di  Gabriel Gruber:

Le inserzioni per acquisizione contatti sono state un prodotto rivoluzionario per Properati. In passato, abbiamo testato prodotti simili di altri canali, che però non si sono rivelati efficaci per noi. Dopo aver testato le inserzioni per acquisizione contatti, abbiamo registrato una riduzione del costo per cliente potenziale pari a 4 volte e un aumento del numero di clienti potenziali in Brasile pari a 3 volte”.

SonaMed

E infine René Fielder Marketing Director di Sona Med Spa:
“Grazie a questo prodotto pubblicitario, le nostre iniziative di acquisizione di nuovi clienti su Facebook hanno raggiunto il livello successivo. Le inserzioni per acquisizione contatti hanno generato un traffico notevole riducendo al contempo i costi di acquisizione fino al 50% rispetto alle piattaforme pubblicitarie simili. Siamo davvero felici di continuare ad espanderci grazie a questo prodotto.”

Ora tocca a te

Se non hai ancora considerato Facebook come strumento efficace di Lead Generation è arrivato il momento.

Puoi scegliere se:

  • usare Facebook Advertising per direzionare i tuoi contatti a una landing page esterna;
  • usare una landing page all’interno della tua pagina Facebook;
  • usare le lead ads per l’acquisizione contatti.

Indipendentemente dallo strumento che userai, ricorda di monitorare:

  • cosa funziona meglio, con un AB test;
  • il costo di acquisizione del lead;
  • il tasso di conversione.

E tu? Hai usato una di queste modalità di acquisizione di contatti e lead generation con Facebook? Parliamone nei commenti!

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Aumentare gli iscritti alla tua newsletter è uno degli obiettivi primari del tuo sito web?

Potremmo dire di sì, se consideriamo:

  • il ROI, ovvero il ritorno dell’investimento delle email;

Ma andiamo per step e partiamo dal primo aspetto: il ROI delle email.

Qual’è il ritorno dell’investimento delle mail?

Ecco 3 statistiche Per farti capire il ROI delle email:

email marketing roi

Ricapitolando:

il ritorno dell'investimento del email marketing rispetto ad altri strumenti è di $39.40 Condividi il Tweet per ogni $1 speso nel email marketing, il ritorno medio è di $44.25 Condividi il Tweet il ritorno dell'investimento del email marketing rispetto ad altri strumenti è di $39.40 Condividi il Tweet

Se non ti bastasse, secondo una statistica di QuickSprout.com:

le email veicolano il 40% dei guadagni del sito Condividi il Tweet gli iscritti alla newsletter sono gli autori del 35.7% dei commenti al blog Condividi il Tweet il 34% delle condivisioni social vengono dagli iscritti alla newsletter Condividi il Tweet

Insomma, in definitiva, gli iscritti alla tua newsletter, tramite commenti, condivisioni e clienti possono diventare i lettori più affezionati al tuo sito.

statistiche iscritti newsletter quicksprout

Ora che abbiamo compreso il ritorno dell’investimento di questo strumento, andiamo a vedere il 2° grande motivo per cui è fondamentale acquisire i contatti email dei tuoi visitatori.

Perchè è essenziale far iscrivere i tuoi visitatori alla newsletter?

Le statistiche da questo punto di vista divergono, ma sono concordi nell’affermare che

la maggior parte dei visitatori del tuo sito uscirà senza ritornare nè convertire Condividi il Tweet

Capisci il problema?

Per portare visitatori al tuo sito serve tempo e denaro: denaro magari speso in Google Adwords, in Facebook Advertising o altri strumenti, o semplicemente tempo speso nel creare contenuti e posizionarli per acquisire traffico organico, in una parola tempo per la SEO.

E se una volta entrato il visitatore esce e non torna più?

Tempo e denaro sprecato, da reinvestire per portare un altro visitatore targetizzato al sito.

Un circolo vizioso no? Allora cerchiamo di trattenere il visitatore, facendolo iscrivere alla newsletter.

Le mail sono un’ottimo modo per connettersi al visitatore prima di uscire dal sito, vediamone i pro e contro:

Pro

  1. le mail arrivano: ok, qualcuna può finire nello spam, negli aggiornamenti e nelle promozioni di gmail, o venire rigettata dal server, ma arriva;
  2. le mail possono essere personalizzate: a differenza del remarketing, invasivo e molto poco “umano”, con le tue newsletter puoi istituire un rapporto umano, diretto con il tuo iscritto;
  3. le mail sono personalizzabili: grazie all’inserimento del nome del tuo iscritto nell’oggetto e nel corpo della mail, puoi incentivare i tassi di apertura. 

Contro

Sai qual’è il problema?

Che le persone non si iscrivono a caso alla tua newsletter, ma solo se ne hanno un motivo. E questo motivo si chiama lead magnet, di cui parleremo qui sotto.

Avrai quindi bisogno di creare qualcosa da dare in cambio delle mail del visitatore del tuo sito.

Un buon obiettivo? Un Tasso di iscrizione del 5%

Ok, abbiamo compreso alcuni motivi per cui è importante acquisire il contatto email dei visitatori del tuo sito.

Ma a che obiettivo puoi puntare nella raccolta di indirizzi email per il tuo sito o blog?

Più sono meglio è, dirai tu, ma alcune statistiche ci danno un’idea di come stanno andando le nostre strategie di aumento degli iscritti alla newsletter: secondo Neil Patel, un buon risultato può essere il 5% di iscritti, ovvero ogni 100 persone che accedono al tuo sito, 5 dovrebbero iscriversi alla tua mailing list:

ctr 5% iscritti newsletter

La Cassetta degli attrezzi: i 4 strumenti che ti servono per aumentare gli iscritti alla tua newsletter

Cominciamo a fare sul serio?

Vuoi iniziare a creare una mailing list con i visitatori del tuo sito? Bene, ti servono 4 strumenti:

#1: Traffico

Se le persone non arrivano sul tuo sito, non si possono nemmeno iscrivere alla tua mailing list no? Quindi ti servono delle fonti di traffico.

Ecco da dove possono venire i visitatori dal tuo sito:

  • Google: il traffico organico è una componente importante per la crescita della tua newsletter. Se il tuo sito ha un blog, o è un blog, scrivendo articoli lunghi, ottimizzati per parole chiave della coda lunga, puoi veicolare numerosi visitatori al tuo sito, che si potranno iscrivere alla tua mailing list con gli strumenti che vedremo dopo.

Secondo una statistica pubblicata da Gregory Ciotty, la crescita del traffico organico viaggia parallela alla crescita degli iscritti alla newsletter:

la crescita del traffico organico viaggia parallela alla crescita degli iscritti alla newsletter

la crescita del traffico organico viaggia parallela alla crescita degli iscritti alla newsletter

  • Social: Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn sono solo alcuni dei social da cui puoi acquisire visitatori che si possono iscrivere alla tua newsletter;
  • Ads: Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Advertising, LinkedIn Ads sono alcuni degli strumenti di advertising da cui puoi generare visitatori per incrementare gli iscritti alla tua newsletter, magari con l’aiuto di una forma particolare di landing page, la squeeze page;

#2: Strumenti di acquisizione delle mail o una Landing Page

Una volta che hai scelto come acquisire visitatori al tuo sito al fine di aumentare gli iscritti alla tua mailing list, hai 2 possibilità:

  • o li mandi al tuo sito web, dove puoi raccogliere gli indirizzi email con alcuni strumenti di acquisizione, come Pop Up e altri;
  • o li mandi su una squueze page, una pagina fatta apposta per raccogliere indirizzi email;

#3: Un Lead Magnet

Qualunque sia la decisione che tu scegli come fonte di traffico e come metodo per acquisire le mail, hai bisogno di un lead magnet, ovvero qualcosa da dare in cambio della mail.

Ma…aspetta…non basta dire “iscriviti alla newsletter”?

Diciamo che non è il metodo più performante, almeno secondo una ricerca MarketingSherpa:

MarketingSherpa 2013 Email Marketing Benchmark Report

Cosa puoi usare come lead magnet? Detto in altre parole, cosa offri in cambio della mail?

Le soluzioni sono molteplici: vediamone alcune.

4 idee per Lead magnet per aumentare gli iscritti alla tua newsletter

Idea 1: Un contenuto informativo: ebook, video corso

E’ uno dei metodi più usati: io stesso per l’iscrizione alla newsletter di Web Marketing Academy uso come lead magnet 4 video inediti.

Puoi far scaricare anche un ebook, una case study…qualche anno fa, grazie al download di un ebook, la Guida SEO 2011, sono riuscito ad acquisire 1000 indirizzi email qualificati:

GUIDA SEO 2011 lead magnet

Idea 2: Un buono sconto

Nel caso tu abbia un ecommerce, un buono sconto sul primo acquisto può essere una buona strategia per acquisire indirizzi email.

Ecco come fa Zalando.it:zalando newsletter

Idea 3: Un trial

Nel caso tu abbia un software, potresti fornirne una versione trial, ovvero di prova, per un certo periodo di tempo, previo inserimento della mail.

Idea 4: Un biglietto di ingresso o un omaggio

Ho utilizzato questa strategia più volte, sempre con esiti straordinari: se hai un’azienda e partecipi a una fiera, potresti incrementare gli iscritti alla tua newsletter offrendo il biglietto gratuito, o quasi.

Se hai un negozio, potresti offrire un piccolo omaggio, o uno sconto sull’inaugurazione del tuo nuovo locale.

Questa strategia mi ha permesso di acquisire 427 indirizzi email in 30 giorni.

#4: Un programma professionale di invio di newsletter

Che si siano iscritti tramite un Pop Up o tramite un modulo di contatto in una landing page, hai bisogno di un software professionale per la raccolta e l’invio di newsletter.

Le soluzioni sono molteplici, dal famoso Mail Chimp (gratuito fino a 2000 iscritti) ad altre soluzioni, come Get Response e Aweber.

Get Response

GetResponse è una soluzione di email marketing ricca di funzionalità, completamente scalabile e in grado di gestire piccole e grandi liste (oltre 1 milione di iscritti). Attiva da oltre 10 anni, fornisce applicazioni per la creazione e la gestione di posta elettronica, newsletter e autoresponder che convertono i contatti in clienti. Attraverso  le pratiche e le relazioni stabilite con i principali Internet ed e-mail Service Provider anti-spam, GetResponse ha mantenuto gli standard più elevati possibili di consegna delle mail, assicurando che i messaggi inviati offrano il massimo rendimento possibile .

Aweber

Aweber è uno dei più diffusi strumenti per l’invio di newsletter. Fornisce gli strumenti necessari per inviare e-mail: dalle liste alla creazione di campagne, fino all’autoresponder.

E’ possibile provarlo gratuitamente per 30 giorni, poi i prezzi partono dai 19 dollari.

8 sistemi per acquisire la mail del visitatore su Worpress

Ricordi la cassetta degli attrezzi? Abbiamo visto come il 2° strumento per acquisire più iscritti alla tua newsletter sia usare uno strumento di acquisizione delle mail.

Indipendentemente dallo strumento che scegli (dopo te ne consiglierò qualcuno, ma sappi che ne sono moltissimi, KissMetric  ha classificato 67 tool per costruire una lista di email e altrettanti IncomeMesh), ci sono 8 sistemi diversi che puoi usare per acquisire la mail del tuo visitatore: vediamoli insieme.

1: Pop Up

Il pop up è uno dei metodi più usati. E’ invasivo, mi dirai. Ma la sua efficacia sta proprio nell’esserlo, ovvero nel catturare l’attenzione del visitatore del sito, sopratutto quando è dotato di un qualche effetto, tipo quando “vibra” o si muove in qualche modo.

Puoi inserire un pop up per la raccolta delle mail nel tuo sito con vari sistemi: eccone due che ho usato

 Bloom di Elegant Themes

Bloom è un plugin premium del noto di sito di temi WordPress Elegant Themes. Consente di creare pop up per la raccolta delle mail scegliendo tra diverse grafiche.

bloom elegant themes

Optin Monster

Al momento uso Optin Monster per generare i pop up della raccolta delle mail.

A differenza di Bloom, c’è la possibilità di usare degli effetti per suscitare l’attenzione dell’utente e di fare AB Test:

OptinMonster

2: La Barra orizzontale (Hello Bar)

Uno dei metodi più usati è una barra orizzontale che compare sopra o sotto il post: spesso questa barra ti “segue” anche quando scrolli la pagina.

Puoi inserire questa barra con 4 strumenti:

  • il già citato Optin Monster: ti consente di creare una barra che resta visibile anche quando l’utente scorre la pagina, oltre al fatto che puoi testarne diverse versioni con degli AB Test:

[manca immagine]

  • Hello Bar: è la più famosa ed è gratuita barra per la raccolta degli indirizzi email. Puoi registrarti gratuitamente e inserirla facilmente nel tuo sito.

Hello Bar

Ecco altri 3 strumenti per creare una barra per la raccolta delle mail sono:

3: Il Welcome MAT di SumoMe

Oltre al pop up e alla barra orizzontale, un terzo sistema efficace per l’acquisizione del contatto email è il Mat di SumoMe.

Lo chiamo con il suo nome perchè non è un pop up, non è una barra, ma è una funzione unica, oltretutto gratuita (entro certe funzionalità) che puoi creare a partire dal sito SumoMe o con il Feature Box di PlugMatter.

Come funziona? Quando un utente entra nel sito, prima ancora di vedere il titolo dell’articolo, visualizza una schermata che gli chiede l’indirizzo email, così:

welcome mat sumome

4: Il Fullscreen con Exit Intent

Un’altra grande funzione per acquisire i contatti email dei visitatori del tuo sito è usare un Fullscreen con exit intent.

Cos’è? E’ una schermata che compare a tutto schermo chiedendoti di lasciare la mail. Ma la funzione interessante è l’Exit Intent: grazie a Optin Monster, puoi fare in modo che questa schermata compaia solo quando il visitatore sta avvicinando il mouse verso il bottone di chiusura della tab del browser, ovvero quando sta per uscire dalla pagina.

Ecco un Fullscreen con exit intent che uso in Web Marketing Academy:

fullscreen exit intent

5: L’Opt In in Home Page

Qual’è la pagina del sito più visitata?

La home page spesso no? Allora perchè non sfruttare la cosa per inserire uno strumento per la raccolta delle mail?

Ecco un esempio tratto dalla home page di Backlinko:

optin home page backlinko

6: Il Locked Content

Un altro modo per raccogliere contatti mail?

Fornire un contenuto “locked”, che si sblocca solo tramite l’inserimento della mail. Lo puoi fare sempre con il già citato plugin Bloom:

bloom-type-locked-content

7: L’Opt In nella Barra Laterale

Puoi inserire un modulo di raccolta degli indirizzi email anche nella barra laterale del tuo sito grazie a Optin Monster, nella sezione Widget / Testo di WordPress.

Grazie a un plugin gratuito come Q2W3 Fixed Widget puoi fissare il widget in modo che chi legge il tuo articolo possa avere sempre visibile la possibilità di iscriversi alla newsletter:

sidebar raccolta mail fixed

8: Il Content Upgrade

Veniamo all’ultima funzione: sai qual’è una maniera efficace di attirare l’attenzione del suo visitatore spingendolo a lasciare la propria mail?

Dare qualcosa strettamente correlato al contenuto dell’articolo.

Ipotizziamo che un visitatore entri in questo articolo: grazie alla tecnica del content upgrade, puoi fornirgli un contenuto correlato e integrativo a quello che sta leggendo in cambio del suo indirizzo email.

Ecco un esempio di applicazione di questa tecnica: come puoi notare nello spazio giallo in fondo all’immagine viene dato un documento che mostra come mettere in atto le 16 tecniche di cui si parla nel titolo dell’articolo.

content upgrade backlinko

Come puoi implementare praticamente questa funzione nel tuo sito?

Ad esempio con Optin Monster o con Lead Pages.

4 strategie + 4 case histories per aumentare gli iscritti alla tua newsletter

Ok, ricapitoliamo il percorso fatto finora:

  • siamo partiti vedendo  l’importanza di raccogliere le mail dei visitatori del tuo sito, in base al ROI dell’email marketing e al fatto che se non stabilisci una connessione con il visitatore del tuo sito potresti non vederlo mai più.
  • Abbiamo continuato andando a vedere cosa c’è nella cassetta degli attrezzi, ovvero cosa ti serve per creare una mailing list: essenzialmente: traffico, un sistema di acquisizione delle mail, un lead magnet (e te ne ho suggeriti 4) e infine un software professionale per la gestione delle newsletter come Get Response.
  • infine, abbiamo visto 7 metodi per l’acquisizione delle mail, con relativi strumenti.

A questo punto hai tutto quello che ti serve per partire a costruire (o aumentare) le mail nella tua newsletter.

Proprio tutto? No, mancano le strategie. Andiamo a vedere insieme dei casi di successo, da cui puoi prendere ispirazione.

Strategia #1: Dai ai tuoi visitatori molteplici possibilità di iscrizione alla mailing list

BufferApp ha duplicato gli iscritti alla newsletter in 30 giorni : come?

Semplicemente dando più possibilità di iscrizione agli utenti. Ovvero: non solo pop up, ma anche il locked content; non solo il fullscreen modo, ma anche l’opt in nella barra laterale…and so on:

How-to-get-more-email-subscribers-

Se guardi gli strumenti che trovi qui sopra, hai ben 8 possibilità tra cui scegliere.

Le migliori? Secondo quello che ho testato: il Fullscreen con Exit Intent, la Barra e il Pop Up.

Strategia #2: Dai al visitatore quello che vuole

Ricordi che prima abbiamo parlato del Content Upgrade? Se non lo ricordi si tratta di una tecnica che consiste nel far scaricare all’utente un’integrazione del contenuto che sta leggendo.

Funziona? Pare di sì, stando ai risultati:

Come mai funziona? Perchè dà al tuo visitatore quello che sta cercando.

Facciamo un esempio: se io entro in un articolo che parla di come fare un muffin, a cosa sono interessato? A capire come fare i muffin.

Se mi proponi l’iscrizione alla tua newsletter in cambio di una guida alla torta Paradiso, ok, sempre di dolci stiamo parlando, ma io in questo momento voglio capire come fare i muffin.

Ecco allora che potresti realizzare un perfetto match tra domanda e offerta offrendo al tuo visitatore una guida su come fare i muffin in 3 steps, o una guida agli strumenti giusti…insomma, qualcosa di strettamente coerente.

Come abbiamo visto parlando di Lead Generation la coerenza tra l’annuncio pubblicitario pay per clic e la pagina di destinazione porta maggiori conversioni.

In una parola, la coerenza converte.

Strategia #3: Testa, Testa, Testa

Sai qual’è il metodo che funziona meglio per aumentare gli iscritti alla tua newsletter?

Non lo so. Ma non lo sai neanche tu. Il segreto è testare: quello che funziona meglio è quello che funziona meglio.

Come? Con degli AB Test.

Ti faccio un esempio: secondo te quale delle 3 versioni qui sotto ha convertito di più, ovvero ha avuto più iscrizioni?

VERSIONE A

ab test A

VERSIONE B

AB test C

VERSIONE C

ab test B

And the winner is…

VERSIONE C!

Come mai? Forse per il copywriting “trasparente”, diretto al punto e più breve delle altre.

E al secondo posto? Le versioni A e B differiscono solo per il colore della Call To Action: beh, il vincitore in questo caso è la VERSIONE A, forse per il colore verde che colpisce di più.

Come ho saputo quale delle 3 funzionava meglio? Testando!

Strategia #4: Provenienze diverse, messaggio diverso

Come abbiamo diversificato il nostro messaggio in base al contenuto, perchè non farlo in base alla provenienza del visitatore?

Optin Monster consente di farlo: ad esempio, potresti voler mostrare un determinato messaggio ai visitatori che vengono da Google o a quelli che vengono da un blog specifico: grazie alla funzione referrer detection puoi farlo.

referrer detection optin monster

Come aumentare gli iscritti alla newsletter esportando gli utenti registrati di WordPress con 3 Plugin

Chiudiamo questa carrellata di tecniche con un metodo automatico e semplice di aumentare gli iscritti alla newsletter: esportare le mail degli utenti registrati al tuo sito WordPress.

Esportare gli utenti registrati e i commentatori su un sito “Powered by WordPress”? E’ una necessità particolare, che ha un vantaggio importante e può essere realizzata con pochi e semplici passaggi.

Prima di partire dal perché esportare gli utenti registrati di WordPress, è utile ricordare che un utente ha la possibilità di registrarsi sul nostro sito WordPress essenzialmente per poter svolgere delle azioni ulteriori rispetto alla mera lettura dell’articolo, come ad esempio commentare un post (nel caso tu richieda la registrazione per farlo) o poter inserire un articolo nel tuo sito, come avviene ad esempio nei siti di article marketing e comunicati stampa, strumenti per la link building o nel caso di un forum costruito con BBPress.

Ipotizziamo quindi che nel tuo sito tu possieda una grande quantità di utenti registrati in uno dei ruoli consentiti (che ricordiamo essere Sottoscrittore, Collaboratore, Autore, Editore, Amministratore). Chi si registra su un sito WordPress deve inserire tra gli altri dati un username e una email, necessari per l’accesso al sito.

Username (o ancora meglio il campo “nome”) e email possono essere esportati e usati. Come? Cerchiamo di rispondere a queste 2 domande.

Perché esportare gli utenti registrati su WordPress

Perché esportare nome/username e email degli utenti registrati su WordPress? Perché è un modo semplice di creare una lista di email qualificate e targetizzate, quindi un mezzo veloce, pronto e gratuito per fare list building per l’email marketing, con i seguenti 2 vantaggi:

  • Gli indirizzi email sono già disponibili gratuitamente;
  • Gli indirizzi email si sono registrati deliberatamente sul tuo sito (ovvero non sono stati acquistati in fantomatiche liste…), quindi lo conoscono e riceveranno più di buon grado un eventuale DEM;

Non dimenticare l’aspetto della privacy: accertati che gli indirizzi a cui mandi eventuale materiale promozionale abbiano acconsentito a riceverlo!

Se utilizzare gli utenti registrati sul nostro sito WordPress può essere un modo efficace e veloce per costruire una lista di email per una newsletter o il direct email marketing, vediamo come è possibile farlo.

Come esportare gli utenti registrati su WordPress

Le possibilità sono essenzialmente due: farlo fare da un professionista, un web developer con conoscenza di database e WordPress o utilizzare un plugin per WordPress (gratuito o a pagamento).

La seconda possibilità è usare un plugin che faccia il lavoro automaticamente. Cercando nella directory dei plugin di WordPress si possono trovare numerosi plugin che permettono l’export di contatti come username, mail e nome su un file CSV.

Tuttavia molti sono datati e non funzionanti. Ne abbiamo testati alcuni ed ecco le soluzioni migliori.

SP User Export

SP User Export WordPress

Partiamo dalla soluzione più aggiornata, anche se a pagamento. Con un ridotto investimento (10 dollari, più o meno 7 euro) SP User Export consente di esportare i dati degli utenti via email o FTP come un file CSV con la possibilità di esportazioni schedulate nel tempo. E’ possibile scegliere I campi desiderati e integrarlo con un sito multisite.

Export Users to CSV

Plugin minimale ma efficace, che consente di esportare in CSV anche grandi quantità di utenti registrati selezionando il ruolo e un range di date. Soluzione gratuita.

Users To CSV

Plugin gratuito di Yoast.com, noto esperto di WordPress, autore del celeberrimo plugin per la SEO.

Conclusioni

Accrescere gli iscritti alla propria newsletter è un percorso graduale, fatto di test, prove, errori e successi. Serve traffico, servono gli strumenti giusti, serve creatività. E tu? Come raccogli gli indirizzi email nel tuo sito? Parliamone nei commenti!

 

2030

Cosa significa Lead Generation? Definizione e Significato

Bonus Gratuito per te: Ho preparato 4 Video Inediti che ti guidano alla scoperta della migliore strategia di web marketing per il tuo sito: Scaricali qui ora!

Generare Lead, ovvero contatti di potenziali clienti: è questo il significato di Lead Generation, letteralmente “generazione”, acquisizione di “lead”, ovvero contatti.

La lead generation può considerarsi uno dei due principali obiettivi di conversione di un’azienda online. Se ci pensi, generalizzando, le aziende:

  • vendono prodotti
  • vendono servizi

Nel secondo caso l’obiettivo di web marketing di un’azienda sarà proprio la lead generation. Attenzione però: con la vendita di “servizi” intendiamo tutto ciò che non può essere venduto direttamente nella pagina del tuo sito, sia essa una landing page o una pagina di un ecommerce e necessita del contatto dell’utente, che poi potrà completare l’acquisto fuori da sito e non all’interno di esso, come avviene appunto in un sito ecommerce che vende prodotti.

Ok, ma che cos’è un lead? Lo abbiamo definito il contatto di un potenziale cliente. Bene, questo contatto può essere costituito da una semplice mail, o una mail e un numero di telefono, o anche un insieme di varie informazioni sul tuo potenziale cliente.

In questo post cercheremo di trattare in maniera completa l’argomento lead generation, andando a vedere 2 punti principali:

  1. le 3 fasi del processo che articolano una lead generation per l’acquisizione di contatti;
  2. 3 strumenti per facilitare le tue iniziative di Lead generation.

Partiamo dal primo, ovvero cerchiamo di capire insieme come funziona tutto il processo di una lead generation.

Secondo uno studio di Acend2.com, tra i maggiori ostacoli per un’azienda che vuole fare lead generation al primo posto spicca l’assenza di un strategia adeguata:

maggiori ostacoli di una lead generation

Il nostro primo passo sarà proprio quello di definire la strategia più adeguata per un’efficace lead generation. Ma per farlo andiamo a dare un’occhiata al processo di acquisizione di un lead.

Il processo che articola una strategia di lead generation può essere rappresentato da una figura simile ad un imbuto, che viene detto in termine tecnico non a caso funnel (traduzione inglese di imbuto).

A questo proposito ti consiglio di guardare il mio video L’imbuto della conversione, che puoi ricevere iscrivendoti alla newsletter di Web Marketing Academy:

[et_bloom_inline optin_id=optin_7]

Il funnel, o imbuto, rappresenta metaforicamente il processo dell’utente in una lead generation, da quando noi compariamo a lui con il nostro annuncio pubblicitario di Google Adwords o Facebook Advertising fino alla conversione finale.

Ecco come può essere rappresentato:

funnel LEAD GENERATION

Acquisizione

La prima fase è quella dell’acquisizione del lead. Ciò avviene tramite 2 mezzi: un annuncio pubblicitario che colpisca l’attenzione del lead e lo spinga a cliccare e un’offerta, una “merce di scambio”, detta lead magnet, che spinga l’utente a inserire i propri dati di contatto e ad entrare nel funnel.

Comunicazione

La seconda fase è la comunicazione: in questa fase dovremo comunicare con il nostro lead, in particolare “nutrirlo” con una seria di strategie chiamate per l’apppunto lead nurturing. Di cosa andrà nutrito l’utente? Di contenuti di qualità, finalizzati a creare un primo “rapport”, una prima conoscenza virtuale, trasmettere credibilità in vista dell’offerta ed evitare una vendita a freddo.

Conversione

Nella terza fase, superata l’incognita della vendita a freddo, il contatto sarà abbastanza “caldo” da poter prendere in considerazione un’offerta e magari convertire, quindi comprare il prodotto o servizio.

Andiamo a vedere nel dettaglio queste 3 fasi.

Le 3 fasi di una strategia efficace di Lead Generation

Fase 1: Acquisizione

La fase si compone di 3 passaggi.

  1. definizione del target, ovvero elle caratteristiche che avranno i tuoi lead;
  2. definizione dello strumento di web marketing più adeguato a intercettarlo;
  3. creazione della landing page con relativo lead magnet.

Definire il target

Nella prima fase non abbiamo contatti di potenziali clienti. La prima cosa da fare sarà quindi:

  • definire il target delle persone che vogliamo far entrare nel nostro funnel;
  • definire le attività migliori per acquisirle.

Partiamo dal target: che caratteristiche ha il tuo potenziale cliente? E’ la prima domanda a cui devi rispondere. Puoi definire le caratteristiche in vari modi, ad esempio in base a:

  • sesso: maschio o femmina;
  • età;
  • luogo di residenza;
  • professione;
  • reddito;
  • interessi;

Un buno metodo per definire il target dei tuoi leads è usare l’analisi dei personaggi o buyer personas, che sono modelli, archetipi del tuo potenziale cliente, creati proprio a seconda delle loro caratteristiche.

Una volta definito il target, devi passare alla seconda parte di questa prima fase: capire quali sono gli strumenti di web marketing più idonei a intercettare i tuoi lead.

Definire gli strumenti di web marketing più adeguati a generare lead

Quali sono gli strumenti di web marketing più adeguati a comparire al tuo target? Per dirla in modo schietto,

Nel web marketing non tutto fa brodo. Condividi il Tweet

Ovvero: se il tuo target è fatto di professionisti, quindi operi nel B2B, probabilmente una buona scelta per l’acquisizione di lead potrebbe essere Linkedin, o Slideshare, o il Content Marketing, ovvero la redazione di guide tecniche e articoli destinati ai tuoi potenziali clienti.

Ecco una carrellata di strumenti che puoi usare, a seconda del tuo target, per generare lead:

Linkedin è del 277% più efficace per la lead generation di Facebook e Twitter Condividi il Tweet

linkedin lead generation

  • Slideshare: il sito leader al mondo per la pubblicazione di slide, come vedremo più sotto, è dotato di una modalità con cui è possibile acquisire i dati di contatto dell’utente;
  • Facebook Adverttsing: il programma pubblicitario di Facebook è adatto a lead nel settore B2C, ma anche per intercettare professionisti del settore web; se usi questo strumento sarà importante targetizzare bene il tuo lead nell’opportuna area di Facebook Ads.
  • Google Adwords: per le tue campagne di Lead generation puoi usare sia la Rete di ricerca che la Rete display, come del resto Google Adwords per i video  ovviamente dovrai diversificare il tuo stile di comunicazione se comunichi su rete di ricerca piuttosto che se lo fai su rete display.
  • Banner advertising e email marketing: la tua utenza è molto specifisca, ad esempio appartiene al settore del food? bene, potresti chiedere a un sito, blog, o forum dell’ambito di pubblicare sul suo sito un banner diretto alla tua landing page o di inviare una newsletter ai propri iscritti. Il vantaggio? Puoi farti notare da un’utenza targetizzata senza apparire uno spammer, perchè presentato da un sito di cui gli iscritti si fidano, essendocisi iscritti.

Queste sono solo alcune delle modalità di web marketing possibili per generare lead targetizzati. Per scegliere quella più adatta al tuo settore devi:

  • prima definire il tuo target e capire con quali strumenti è più facile acquisire lead;
  • successivamente testarle, e capire quali si questi strumenti ti consentono di generare più conversioni (lead) a un minor costo.

Ma cosa dicono le statistiche? Quali sono le modalità più efficaci per la raccolta di lead?

Ascend2.com ha compiuto un’analisi sugli strumenti più efficaci per la lead generation, dove ai primi posti spiccano:

  • email marketing;
  • landing page e sito web;
  • content marketing;

tattiche online piu efficaci per la lead generation

Creare landing page e il lead magnet

Ricapitoliamo i passaggi che abbiamo visto fino a qui:

  • abbiamo definito le caratteristiche del nostro futuro lead;
  • abbiamo definito gli strumenti di web marketing più adeguati a presentare la nostra proposta;

Nel terzo passaggio di questa prima fase, finalizzata a generare il lead, dobbiamo creare la landing page e il lead magnet.

La landing page

La landing page è, come dice il nome stesso, la “pagina di atteraggio” del nostro visitatore una volta che ha cliccato sull’annuncio pubblicitario.

Non entrerò nel dettaglio di come deve essere fatta una landing page per ottimizzare le possibilità che il nostro visitatore diventi un lead ed entri nel funnel di acquisto, ma vediamo comunque alcuni aspetti importanti.

1. Rimani coerente

Se nel tuo annuncio prometti di far scaricare una guida ai 7 migliori metodi per generare lead, quando l’utente atterra sulla tua landing page deve trovare la stessa promessa in bella vista: Vuoi una prova?

Un A/B test compiuto da California Closets ha portato a un aumento del 115% del tasso di conversione semplicemente mantenendo la coerenza tra l’annuncio pubblicitario pay per clic e la pagina di destinazione:

california closets ab test

Se il titolo del tuo annuncio di Google Adwords è “Vuoi migliorare del 30% il tuo tasso di conversione” allora la tua headline dovrà rispettare questa promessa, altrimenti il tuo visitatore si sentirà disorientato.

Un software che ti consente di automatizzare questo processo è Unbounce, un noto strumento per la creazione di Landing Pages, grazie a una funzionalità che consente di creare in modo dinamico il titolo della landing page affine all’annuncio di Adwords, così da aumentare la coerenza tra annuncio e headline:

Unbounce Features Customizable Dynamic Landing Pages

2. Cura la tua headline

La headline è la prima cosa che vede l’utente una volta entrato nella tua landing page: non solo, è anche ciò che lo farà decidere se rimanere nella tua pagina o uscire. Le statsitiche confermano come

  • ma un’headline efficace può incrementare l’efficacia del tuo contenuto fino al 500% e

E’ assolutamente essenziale che la tua headline, ovvero la frase che presenta il tuo prodotto o espirime il bisogno che esso risolve, sia efficace, oltre che coerente con la tua campagna pubblicitaria: a questo proposito ti rimando all’articolo:

Headline: 12 Tecniche per Aumentare del 500% Clic, Condivisioni e Conversioni

3. Ottimizza il tuo modulo di contatto

Quanti dati richiederai ai tuoi visitatori? Solo la mail? Nome e mail? Altro? Una risposta unico non c’è, o meglio ti consiglio di chiedere solo le informazioni strettamente funzionali al tuo scopo. Ecco altri suggerimenti:

  • meno informazioni chiedi, più lead acquisisci: le statistiche confermano come all’aumento dei dati richiesti diminuisce la compilazione del moduli di contatto. E’ di buon senso non trovi? Se ti trovassi davanti un modulo di contatto con 16 campi da compilare lo faresti? Probabilmente non lo portesti a termine.
  • se proprio devi chiedere molte informazioni al tuo lead, chiedile in 2 step: è statisticamente provato come splittare in 2 parti il tuo modulo di contatto dà maggiori possibilità di compilazione del tuo form. Il motivo? forse perchè, in base alla regola dell’impegno e coerenza di Cialdini (che puoi approfondire in questo post: Le 6 Armi della Persuasione di Cialdini e come usarle nel Web Marketing) chi ha iniziato un modulo di contatto tende a portarlo a termine, senza però farsi spaventare dalla lunghezza eccessiva.
  • terzo consiglio: posiziona il tuo modulo di contatto in alto e nella stessa pagina.

Puoi approfondire le tecniche per ottimizzare il tuo modulo di contatto in questo articolo:

10 Strategie (+ 3 Strumenti) per Migliorare il Tuo Modulo di Contatto (e Ottenere + Clienti)

Il lead magnet

Una volta che hai curato la tua landing page, devi ideare cosa dare in cambio al tuo visitatore affinche diventi lead e lasci i tuoi dati di contatto. In altri termini ti serve un’offerta, una merce di scambio che “attiri”, come un magnete, il tuo lead, un lead magnet appunto.

Perchè, non basta dirgli “iscriviti alla newsletter”? Può darsi, ma l’efficacia di questo strumento di generazione di lead è scarsa. Ti serve quindi una motivazione forte per fare in modo che il visitatore della tua landing page diventi un lead. Facciamo qualche esempio:

  • un prodotto formativo: che sia un ebook, un video, questo lead magnet è la tipica scelta di chi ha un blog o una testata editoriale online e vuole aumentare il numero di email per la propria newsletter. Io ad esempio, dò come lead magnet 4 video di introduzione al web marketing:

[et_bloom_inline optin_id=optin_7]

  • una seconda modalità possibile di lead magnet, se hai ad esempio un ecommerce, è un buono sconto sul primo acquisto, come fa Zalando:

zalando newsletter

  • webinar: l’iscrizione a un webinar è un ottimo modo di generare lead di potenziali clienti, veicolando allo stesso tempo credibilità. Secondo una ricerca di mercato pubblicata su On24:

il webinar è un'efficace strategia di lead generation per il 51% di chi opera nel B2B Condividi il Tweet

webinar lead magnet

Il segreto per acquisire più lead? Un lead magnet personalizzato

Vuoi sapere un semplice segreto che ti consente di aumentare in modo esponenziale la generaizone di lead? Fare un lead magnet tematizzato con la tua pagina.

Mi spiego meglio.

Ipotizziamo tu abbia un blog: i visitatori entrano nella tua Pagina da differenti pagine, magari attraverso parole chiave della coda lunga (a proposito, hai letto l’articolo Coda Lunga: come aumentare di oltre il 100% i visitatori con le parole chiave long tail?).

Ad esempio, il mio articolo 10+1 Metodi per Guadagnare Online su Internet Seriamente riceve visitatori da keyword di coda lunga come “come fare soldi con internet”.

L’intento di ricerca è chiaro: chi entra nel sito vuole scoprire i metodi per guadagnare online. Possiamo provare ad ottenere il lead dell’utente offrendo una generica serie di video, un ebook sul web marketing, and so on, ed essendo l’ambito affine è probabile che il visitatore sia interessato.

Ma un modo molto più efficace di fare lead generation usando un efficace lead magnet è quello di realizzare un perfetto match domanda-offerta. Come? Dando la possibilità di scaricare, ad esempio, nel nostro caso, un approfondimento sul tema dell’articolo, come “il 12° metodo per guadagnare online su Internet”.

Fare un incontro tra la domanda (espressa dal contenuto dell’articolo) e l’offerta (espressa dal lead magnet, ovvero da quello che offriamo in cambio per generare il lead) non basta: serve lo strumento giusto.

Lo strumento più efficace per fare questo sembra essere inserire un form colorato situato in più punti all’interno dell’articolo, che consente di scaricare un upgrade del contenuto dell’articolo: lo puoi creare con uno strumento come Optin Monster.

L’importante è che quello che dai in cambio del lead sia strettamente coerente con il contenuto della pagina in cui è ubicato. Ecco un esempio nel sito Backlinko:

17 Insanely Actionable List Building Strategies

 2: Comunicazione, il lead Nurturing

Ok, il nostro potenziale cliente è stato attirato dal nostro annuncio pubbliitario, è arrivato nella nostra landing page, ha compilato il modulo di contatto ed è ufficialmente diventato un nostro lead.

La prima fase della nostra strategia di lead generation è conslusa: ora passiamo alla fase 2, in cui dovremo comunicare al lead, con una strategia chiamata Lead Nurturing.

Per questa fase ti serve uno strumento che automatizzi gli invii delle tue email, l’autoresponder. Ne abbiamo parlato approfonditamente in questo articolo:

Autoresponder: Come Convertire (in Automatico) il 50% dei Contatti in Clienti

Puoi creare una seguenza automatizzata di email per i tuoi lead con qualsiasi strumento professionale di email marketing, come Get Response o Aweber.

Una volta creato l’autoresponder, devi definire una linea editoriale per le tue email. In questa fase il tuo obiettivo non è vendere, ma:

  • comunicare con un utente che, entrato nel tuo sito, non è ancora pronto per comprare il tuo prodotto o servizio, magari perchè ci deve pensare, non si fida…
  • di costruire un rapporto, comunicare credibilità, awareness, grazie alla veicolazione di contenuti di valore e periodicamente, come vedremo, offerte commerciali;

A questo punto la tua comunicazione consiste di 4 fasi:

  1. know: è la fase in cui tu entri a contatto con il tuo lead, che si iscrive alla tua newsletter in cambio di un lead magnet;
  2. like: è la fase in cui, tramite l’invio di contenuti di qualità, generi awareness, credibilità, entri in rapporto e inizi a piacere al tuo destinatario;
  3. trust: iniziando a piacere, acquisti credibilità dal tuo lead;
  4. buy: solo dopo aver creato un rapporto, acquistato credibilità, il tuo lead sarà propenso a valutare un acquisto del tuo prodotto o servizio:

autoresponder processo

La strategia più classica e usata per comunicare con il tuo lead una volta acquisito consiste nell’invio una serie di mail veicolando contenuto di valore. Dopo alcune mail di questo tipo, a cadenza periodica, posso fare un’offerta commerciale:

bait-and-hook autoresponder

Questa strategia è una delle più utilizzate, perchè funziona: le mail di contenuto creano un rapport con chi le riceve, veicolano credibilità e awareness, essenziali per proporre con successo e in modo non spammoso l’offerta commerciale.

Fase 3: conversione

Una volta che il tuo lead è acquisito (fase 1) e “caldo” (fase 2) puoi proporre la vendita, ad esempio sfruttando qualche regola persuasiva come la Scarsità di Cialdini, con una call to action del tipo: Acquista entro venerdì alle 24.

Banale, trita e ritrita ok. Ma il punto è che che se io l’avessi proposta al visitatore del sito probabilmente avrebbe funzionato meno. Sai perchè?

Perchè nel frattempo, grazie alla fase della lead nurturing, tu ti sei fatto conoscere dal tuo lead, hai accresciuto credibilità, fiducia. La vendita da “a freddo” è diventata a caldo, e quindi una semplice applicazione di una usatissima regola persuasiva è la goccia che fa traboccare il vaso, ovvero che dà quella spinta al tuo lead a convertire.

Obiettivi della Lead Generation nel 2015: lo studio Ascend2

Com’è lo stato della lead generation? Ce lo illustra il “Lead Generation Strategy Trends“, una ricerca fatta da Ascend2.com.

Quali sono gli obiettivi più importanti di un’efficace strategia di lead generation? Secondo la ricerca ai primi posti stanno:

  • il miglioramento della qualità dei leads;
  • l’incremento del guadagno sulle vendite;
  • l’incremento del numero dei lead;

ascend2.com Lead Gen Trends Survey Summary Report 2015 1

3 strumenti efficaci per la lead generation

Come fare Lead generation con il Tool di SlideShare

Sapevi che è possibile raccogliere i dati di contatto di chi sfoglia le tua slide su Slideshare? Ecco come usarla: è sufficiente:

lead generation slideshare (2)

  • infine, customizzare a piacimento il proprio modulo di contatto.

lead generation slideshare

Tieni conto che lo strumento per la lead generation in Slideshare è a pagamento e richiede un budget di almeno 25 dollari.

Se lo strumento per la lead generation di Slideshare ti cionsete di raccogliere vari dati di contatto a piacimento, vediamo ora 2 strumenti finalizzati perlopiù alla raccolta delle email.

Come fare lead generation con i Video: Turnstile di Wistia

Turnstile è uno strumento a disposizione di chi ha un account con Wistia, piattaforma di videohosting, che ti consente di catturare l’indirizzo email e alri dati di chi sta guardando il tuo video, semplicemente chiedendogli di inserire i dati se vuole continuare la visione:

lead generation video con Wistia Turnstile

Puoi integrare questo tool con qualsiasi strumento di email marketing, come Get Response o Aweber.

Come raccogliere le email nel tuo sito in WordPress con il plugin Bloom

bloom

Bloom è un plugin creato da Elegant Themes, famosi per i temi per WordPress. E’ il plugin che uso attualmente per la lead generation su Web Marketing Academy. Bloom ti consente di creare pop up, inline, moduli in sidebar per la raccolta di nome e indirizzo email del tuo visitatore, fornendoti un sistema di statistiche che ti consente di capire il tasso di conversione dei tuoi moduli di contatto, ovvero quante persone compilano il tuo modulo di contatto.

Conclusioni

Nonostante la lead generation, come abbiamo visto, sia uno dei principali obiettivi del marketing online, l’assenza di un’efficace strategia e l’uso di strumenti non idonei possono compromettere il risultato finale. La lead generation è come un’alchimia di ingredienti dove sbagliare ad inserire un ingrediente o sbagliarne la dose possono compromettere il risultato finale. E tu? Che strategia e che strumenti usi per le tue inziative di lead generation? Parliamone nei commenti!

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Nella tua attività vendi un prodotto o vendi un servizio?

A seconda di qual’è il tuo caso, il tuo obiettivo online cambia.

Nel primo caso, il tuo obiettivo online, detto “conversione” in termini tecnici di web marketing, sarà ovviamente la vendita del tuo prodotto, che avverrà direttamente nel tuo sito. Ad esempio, potresti avere un sito ecommerce, o semplicemente vendere un singolo prodotto in una pagina di vendita come una landing page.

E nel secondo caso? Qual’è l’obiettivo di un sito che vende un servizio?

Facciamo un esempio. Ipotizziamo tu venda dei servizi di web marketing.

Il tuo obiettivo sarà raccogliere dei contatti di potenziali clienti, attività detta Lead Generation: in questo caso, per raggiungere il tuo obiettivo, avrai bisogno di un modulo di contatto o form, come questo che segue:

modulo di contatto

Bene, forse non immagini quanto il tuo modulo di contatto o form possa aiutarti, se ottimizzato, ad ottenere più contatti di potenziali clienti o quanto possa letteralmente ostacolarti nel tuo intento e letteralmente spedire fuori dalla pagina i visitatori che hai faticosamente fatto entrare, con 3 danni economici conseguenti:

  • un danno economico diretto, perchè perdi la possibilità di una conversione, che in questo caso è il contatto di un tuo cliente potenziale;
  • un danno economico indiretto, perchè sarà vanificata la spesa fatta per portare il visitatore nel tuo sito;
  • un danno economico dato dal fatto che probabilmente quel visitatore non tornerà più nel tuo sito, a meno che tu non ci istituisci una connessione.

In questo articolo vediamo 10 strategie e 3 strumenti per creare un modulo di contatto o form ottimizzato per le conversioni, ovvero un modulo di contatto che incentivi la compilazione da parte del tuo potenziale cliente.

Il primo passo per creare dei moduli di contatto che gli utenti compileranno è semplificarlo, ad esempio riducendone i campi.

#1 Riduci i campi da compilare (a 1 o 2)

Per quanto ci siano statistiche che dimostrano come a volte più campi da compilare generano più conversioni, in linea generale la presenza di meno campi genera più conversioni, forse perchè, come regola generale del web marketing

Più passaggi faccio fare al visitatore del sito, più è difficile che arrivi alla conversione Condividi il Tweet

Le statistiche sembrano confermare che, di media, meno campi generano più iscrizioni. Ma quanti campi?

Secondo una ricerca compiuta da Unbounce:

  • tenere solo uno o due campi da compilare nel modulo di contatto genera un tasso di conversione più alto, rispettivamente del 17% e 15.11%, che cala al 11.61% in presenza di un 3° campo;
  • da 4 a 7 campi abbiamo un crollo del tasso di conversione;
  • dagli 8 ai 10 campi assistiamo a una risalita del tasso di conversione, probabilmente dovuta al fatto che chi chiede così tanti campi ha qualcosa di equivalente da offrire in cambio, tale da motivarne la compilazione: a questo proposito ti parlerò più sotto della regola della bilancia.

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Secondo un’infografica su Quicksprout, Imagescape ha aumentato il tasso di conversione del 120% riducendo i campi da 11 a 4:

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Ok, ipotizziamo tu voglia raccogliere i dati degli utenti per una newsletter.

Se dobbiamo tenere un massimo di 2 campi per avere il massimo del tasso di compilazione di un form, teniamo solo la mail o chiediamo anche il nome?

Chiedo il nome e la mail o solo mail? Questo è il dilemma

Quando fai list building, ovvero, detta in parole povere, cerchi di costruirti un database di email, ad esempio concedendo in cambio un lead magnet una guida, un ebook, o l’accesso a contenuti speciali, puoi scegliere di richiedere solo la mail o il nome e la mail.

Entrambi gli approcci sono molto usati: nel primo, quando richiedi solo la mail, le tue possibilità di conversione sono maggiori, secondo le statistiche di poco più del 2%. Ovvero: se una persona deve scegliere di compilare un modulo per avere accesso al tuo contenuto, è più probabile che inserisca solo la propria email, piuttosto che nome e email.

Il motivo è abbastanza semplice da intuire: come regola generale, quando dobbiamo far compiere un’azione a un utente, meno sono i passi che l’utente deve compiere più probabile che arrivi alla fine!

Se chiedere solo la mail alza il tasso di conversione, d’altra parte non avendo il nome del tuo destinatario non puoi usare la strategia di includerlo nell’oggetto della mail e nel corpo del messaggio stesso, riducendo le possibilità di personalizzazione della mail e quindi il tasso di apertura.

Cosa scegliere? La scelta sta a te: da una parte, chiedendo solo la mail, hai maggiori possibilità di conversione, dall’altra hai maggiori possibilità di apertura del messaggio. Cosa scegli?

Devi ridurre i campi da compilare? 2 strategie per accorparli

Ecco alcuni suggerimenti per ridurre i campi da compilare accorpandoli:

  • hai bisogno di chiedere il nome e il cognome? Puoi accorparli in un unico campo.
  • se devi chiedere un’informazione aggiuntiva, perchè non la accorpi nel modulo di contatto?

Ad esempio, se vuoi ottenere delle informazioni ulteriori senza aggiungere campi (e quindi potenzialmente minare il tasso di iscrizioni) puoi prendere spunto da Zalando con la propria iscrizione alla newsletter (notare il lead magnet da 5 euro), ovvero sostituendo il bottone “invia” a due pulsanti “sono privato” “opero nel settore”:

zalando newsletter

#2 Applica La Regola della Bilancia

regola della bilancia

 

Ho ideato una regola per capire quanti campi tenere nel tuo modulo di contatto: l’ho chiamata la Regola della Bilancia. 

Come funziona una bilancia? Due oggetti vengono tenuti sullo stesso livello se pesano lo stesso, altrimenti una delle due braccia della bilancia pende verso il basso.

Bene, ipotizziamo che sui due piatti della bilancia ci siano:

  • quello che offri
  • quello che chiedi

Se quello che offri (il tuo lead magnet per intenderci) è più di quello che chiedi, la bilancia pende dal verso giusto. Altrimenti, c’è un problema.

Una corretta applicazione della regola della bilancia mi ha consentito di acquisire 427 contatti di utenti targetizzati in solo 30 giorni. E’ bastato chiedere mettere sui due piatti della bilancia:

  • da una parte un ingente sconto sull’ingresso in una fiera di settore;
  • dall’altra la richiesta di nome e cognome, email e numero di telefono del potenziale cliente.

Per applicare correttamente la regola della bilancia nel tuo modulo di contatto, chiediti: quello che sto offrendo è superiore o equivalente a quello che sto richiedendo?

Se offri una brochure dei tuoi prodotti, che spesso gli altri tirano dietro ai clienti, e in cambio vuoi sapere vita morte e miracoli del tuo cliente, questa è una cattiva applicazione della regola della bilancia.

Se d’altra parte offri tanto e chiedi il meno possibile, ecco che il tuo modulo di contatto funziona correttamente e puoi acquisire maggiori contatti.

#3 Chiedi solo quello che è strettamente importante per il tuo obiettivo

Quando chiedi alle persone di lasciare i propri contatti, domandati di quali dati hai veramente bisogno.

Potrebbero essere solo il nome e la mail, oppure solo la mail: in ogni caso, se il tuo obiettivo è iniziare un’attività di lead nurturing, e quindi inviare delle mail informative ai tuoi iscritti, che senso ha chiedere anche indirizzo, numero di telefono…?

Più dati ho, più ne so! Dirai tu. Ma il problema è che più dati chiedi, meno persone compilano il form.

Limitati a chiedere solo quello che è strettamente indispensabile al tuo obiettivo: secondo un’infografica di Quicksprout, ad esempio, chiedere

  • l’età riduce il tasso di conversione del 3%
  • il numero di telefono riduce il tasso di conversione del 5%: se proprio devi chiederlo, spiega perchè lo chiedi.

Eliminando un solo campo, Expedia è stata in gradi di guadagnare 12 milioni di dollari:

telefono modulo contatto

#4 Dividi in 2 parti il tuo modulo di contatto (sfruttando una semplice regola persuasiva)

E se devi per forza far compilare molti campi? Puoi farlo fare sfruttando un’applicazione della regola dell’impegno e della coerenza di R. Cialdini.

Impegno e coerenza possono essere usati anche per acquisire più dati di contatto di un utente in un contesto di lead generation.

Ipotizziamo di voler raccogliere una serie di dati di un utente, come nome, cognome, indirizzo email, numero di telefono...invece che chiederli tutti in una sola volta, creando un form di contatto troppo lungo, è possibile:

  1. chiedere solo uno o due campi, come nome ed indirizzo email;
  2. in una schermata successiva, chiedere altri campi.

In sostanza si tratta di dividere in 2 il modulo di contatto, chiedendo una parte dei dati nella prima schermata e l’altra parte in una seconda, con 2 evidenti vantaggi:

  • vedendo pochi campi da compilare, l’utente sarà più incentivato a farlo, aumentando così il tasso di conversione;
  • una volta compilata la schermata iniziale, l’utente, sulla base dell’impegno e della coerenza, sarà più propenso a continuare a inserire i dati mancanti, perchè ha iniziato, si è impegnato a compiere un processo;
  • anche non compilasse la seconda schermata, avremmo comunque dei dati dell’utente (nome e indirizzo email ad esempio) sufficienti a contattarlo successivamente.

Dividere in 2 parti il modulo di contatto se hai da chiedere molte informazioni non solo ci consente di sfruttare la regola persuasiva dell’impegno e della coerenza, ma porta anche ad un’aumento del tasso di conversione, e quindi di compilazione del modulo.

Secondo il  2015 Form Conversion Report di Formstack un modulo di contatto “splittato”, ovvero diviso in 2 parti, può far aumentare il tasso di conversione dal 4,53% al 13,85%:

modulo di contatto diviso in 2 tasso di conversione

#5 Usa una barra che indica quanto manca a completare il modulo di contatto

Ancora: se hai molti campi da far compilare, perchè non comunicare all’utente quanto manca alla fine?

Questo semplice trucco può consentire di prevenire gli abbandoni di chi, ad esempio, di sta chiedendo “ma quanto manca a finire questo benedetto form?”

Ecco 2 esempi di applicazioni di questo metodo:

Multi-Step-Form-with-Progress-Bar-using-jQuery-and-CSS3

 

multi-step-validation

 

# 6 Evita il recaptcha

Il Recaptcha è un’efficace metodo di non avere la casella di posta piena di spam.

Peccato che sia un’efficace metodo anche di limitare le compilazioni del tuo modulo di contatto: la APP Animoto ha visto salire il proprio tasso di conversione (e quindi la compilazione del proprio form) dal 48% al 64% semplicemente togliendo il recaptcha:

recaptcha

Non va meglio con il “Non sono un robot” di Google, che ha comportato diminuzione del 73% del tasso di conversione, ovvero di compilazione del form di contatto:

recaptcha google

Il motivo per cui il recaptcha uccide il tasso di conversione di un form? Eccone 2:

#7 Posiziona le etichette all’interno

Quando hai dei moduli da far compilare, in corrispondenza di ogni modulo sono indicati i campi da compilare con delle etichette, come “nome” e “email” giusto no?

Bene, secondo lo studio più aggiornato sul tema, Why Infield Top Aligned Form Labels are Quickest to Scan del 2015,  dovresti inserire le etichette all’interno del form come in questo caso:

minimum-visual-fixations

 

In altri punti, come allineate a sinistra o a destra o sopra il campo da compilare, tendono ad aumentare le fissazioni dell’occhio, in certi casi facendo percepire più campi di quelli esistenti. Ecco alcuni studi compiuti sul tema che offrono risposte discordanti:

#8 Evita il menu a tendina (troppo lungo)

Se proprio devi inserire un menu a tendina, inserisci pochi campi: secondo una ricerca di Unbounce, il tasso di conversione diminuisce progressivamente mano a mano che aumentano i campi disponibili nel menu a tendina, probabilmente a causa del paradosso della scelta, secondo cui troppe scelte rischiano di immobilizzare l’utente:

menu a tendina modulo contatto

 

Al posto del menu a tendina perchè non fai il modo che il campo si completi da solo?

Secondo le statistiche l’autocompletamento dei campi è in gradi di aumentare di 6 volte il tasso di conversione.

#9 Posiziona il modulo di contatto in alto correttamente

Dove mettiamo il modulo di contatto? Above the fold no?

A quanto pare non sempre. Una ricerca compiuta da KissMetric dimostra come la posizione del form dipenda dalla complessità del prodotto o servizio:

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Detto in parole povere: più il prodotto o servizio che offri richiede una decisione ponderata, perchè è complesso, o costoso, più è indicato che il form vada in fondo. Viceversa, se ciò che chiedi è semplice e immediato da capire, posiziona il form in alto.

Ecco come, in una landing page lunga e complessa, posizionare il form in fondo alla pagina abbia fatto aumentare il tasso di conversione del 304%:

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#10 Spostalo a destra

Un semplice modo di incrementare il tasso di conversione del tuo modulo di contatto del 24,6%? Spostarlo da sinistra a destra, almeno a seconda della case history pubblicata da Quicksprout.

Il motivo? Probabilmente leggendo da sinistra verso destra siamo abituati a fare più attenzione a ciò che ci troviamo a destra:

destra sinistra

Qual’è un buon tasso di conversione in una lead generation?

Ok, abbiamo detto che vogliamo migliorare il nostro modulo di contatto per aumentare le conversioni. Ma qual’è un buon tasso di conversione?

Formstack ha compiuto una ricerca da cui emerge che il tasso di conversione medio per un modulo di contatto finalizzato a raccogliere i dati degli utenti (per la lead generation appunto) è del 11%:

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E ovviamente il tasso di conversione varia a seconda del settore considerato:

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3 strumenti per ottimizzare il tuo modulo di contatto

Formisimo

E’ uno strumento di analytics per i form e moduli di contatto. Il software ti fornisce delle metriche per capire come mai le persone non compilano il tuo modulo di contatto (o il tuo modulo di checkout nell’ecommerce) e incentivare così tasso di conversione e costo di acquisizione del cliente.

 Formstack

Formstack è un software che ti consente di creare dei form con delle caratteristiche che ti consentono di catturare il lead e ottimizzare le possibilità di conversione.

Crazy Egg (o un altro software per le Heat Map)

Ti sei mai chiesto cosa combina il tuo utente davanti al tuo modulo di contatto? Dove clicca, dove sta fermo…? Te lo dicono le heat map, dei sistemi di tracciamento di ciò che avviene nel tuo sito. Per implementare una heat map puoi usare uno strumento come Crazy Egg.

 

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Perchè è fondamentale connettersi al visitatore del sito (prima che abbandoni il sito): La Dura Verità

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La dura verità? La stragrande maggioranza dei visitatori del tuo sito lo abbandonerà senza convertire. Uno studio ad opera di Gleanster Research conferma che fino al 50% dei visitatori qualificati (target o prospect) di un sito non sono pronti a comprare. Del restante 50% la prima metà (25%) non sono interessati, l’altra metà è pronta all’acquisto.

lead magnet

No Connection, 3 Problems

A questo punto abbiamo 3 problemi, che costituiscono un danno economico diretto ed indiretto per il tuo sito web:

Problema #1 (Danno Economico Diretto): Mancata Conversione

Se la metà dei visitatori del tuo sito non è pronta a convertire (per motivi che vedremo più sotto), c’è un danno economico diretto, derivato dalla mancata vendita;

Problema #2 (Danno Economico Indiretto): Mancato Ritorno dell’investimento pubblicitario

Se questo non bastasse, per far arrivare quel 50% di visitatori al sito web potresti aver investito in attività come campagne pubblicitarie Google Adwords, Facebook Advertising o nell’acquisizione di traffico organico tramite attività SEO e quindi aver subito un danno economico indiretto, dato dalla vanificazione dell’investimento pubblicitario;

Problema #3 (Danno Economico Indiretto): Mancato ritorno dell’utente

Ok, dirai tu, ma tanto l’utente se non è pronto lo sarà e prima o poi, e tornerà. Ne sei proprio sicuro? Secondo le statistiche riportate da Tony Haile di Chartbeat su un noto articolo sul Time, il 55% dei visitatori spenderà meno di 15 secondi sulla pagina e la stragrande maggioranza non tornerà. Perchè? Ora lo scopriamo.

L’eterno (non) ritorno del visitatore

Immagina di stare passeggiando in una città nuova: noti un negozio, ci entri, vedi qualcosa che ti piace e poi esci perchè “ci devi pensare” o non hai tempo. Il giorno dopo decidi di tornare, ma non ti ricordi esattamente dov’era: potrai ritrovarlo facilmente pensando ad alcuni riferimenti fisici tipo monumenti, altri negozi…che ti aiutano a ritrovare la strada.

Sul web tuttavia non funziona così, proprio a causa dell’assenza di riferimenti precisi. Immagina di entrare in un ecommerce tramite un link pubblicitario trovato su Facebook o Google Adwords. Vedi qualcosa che ti piace e poi esci. A differenza dell’esempio precedente, non riuscirai a ritrovare facilmente il sito, sopratutto se ci sei arrivato linkando un annuncio pubblicitario che al momento è scomparso.

La soluzione: connettersi al visitatore

Riepiloghiamo la situazione: è fisiologico che una buona parte del traffico targetizzato che entra nel tuo sito esca senza convertire. E’ altrettanto plausibile che non si ricordi il nome del sito o come ci è arrivato, perdendo ogni possibilità di ritornare e convertire. E’ necessario quindi connettersi al visitatore non appena entra nel sito. Come? Ci sono 3 modi possibili.

I 3 modi per stabilire una connessione col visitatore del tuo sito web

Modalità #1: L’indirizzo Email

Acquisire l’indirizzo email del visitatore del tuo sito web è al strategia più usata per stabilire una connessione. Ci sono però dei pro e dei contro.

Pro

La stragrande maggioranza delle mail arriva: può essere rigettata dal server, o finire nello spam, o non essere letta, ma arriva.

Contro

I visitatori del tuo sito non lasceranno la mail facilmente, per paura dello spam o del trattamento dei dati sensibili. Quindi serve un modo per acquisirla, o sarebbe meglio dire attirarla come con una magnete, un Lead Magnet appunto, di cui parleremo ora.

Non si dà nulla per nulla: I Lead Magnet

Ritorniamo alla modalità di connessione n°1: l’indirizzo email. Come dicevamo, il visitatore del tuo sito non sarà così propenso a lasciare il proprio indirizzo email, per paura dello spam o chissà che altro.

Le statistiche pubblicate nel Email Marketing Benchmark Survey 2013 da Marketing Sherpa dimostrano che per avere un indirizzo email servono dei metodi precisi, con maggiore o minore efficacia a seconda dei casi:

MarketingSherpa 2013 Email Marketing Benchmark Report

Puoi scaricare ora gratis il Marketing Sherpa 2013 Email Marketing Benchmark Report qui

Il metodo che approfondiamo qui è un vero e proprio magnete, che ti consente di attrarre gli indirizzi email dei tuoi visitatori. Vediamo come funziona, ma prima ricapitoliamo:

  • è assolutamente necessario che tu ti connetta con i visitatori del tuo sito, pena la perdita di traffico target che potrebbe convertire e dell’investimento pubblicitario per farlo approdare al tuo sito;
  • ci sono 3 modi essenziali per connettersi a un visitatore: Email, Mi Piace su Facebook e Remarketing;
  • per quanto riguarda la mail, le persone sono poco propense a concederla facilmente, quindi serve un magnete che attiri la mail dell’utente: il lead magnet.

I 3 aspetti fondamentali di un Lead Magnet

Il lead magnet è un metodo per incrementare la lista di email dei visitatori del tuo sito (list building) con un’offerta.

Cerchiamo di capire quali sono i 3 aspetti fondamentali di un Lead Magnet:

  • dare qualcosa in cambio gratuitamente: se vuoi la email del tuo visitatore, devi essere pronto a scambiarla con qualcosa;
  • dare qualcosa in cambio di valore: se vuoi la email del tuo visitatore, devi essere pronto a scambiarla con qualcosa per cui valga la pena dartela;
  • convincere del valore di ciò che si dà in cambio: il visitatore del tuo sito come fa a sapere se quello che stai offrendo vale la sua mail? Non lo può sapere, lo devi convincere.

Cosa dare in cambio (gratuitamente): le 2 migliori strategie

Cosa dare in cambio della mail? Qualcosa che possa interessare il tuo visitatore. Ecco alcune idee:

  • Un ebook, un whitepaper, un video, un tool sul tema, magari tematizzato proprio sul contenuto della pagina, come Hubspot:

How to Create a Traffic Leads Waterfall Chart to Track Your Marketing Progress

  • Un coupon, sconto o deal, come nel caso di Zalando.it:

zalando newsletter

 

 

Modalità #2: Il Mi Piace su Facebook

Una seconda modalità di connettersi all’utente è fargli cliccare mi piace sulla nostra pagina Facebook.

Pro

Il like sulla pagina Facebook è più semplice da ottenere di una mail.

Contro

Hai mai notato come i tuoi aggiornamenti di stato su Facebook non riescono a raggiungere il 100% delle persone che hanno cliccato like sulla Pagina? Dipende dall’algoritmo di Facebook, che assegna a certi contenuti una maggiore visibilità di altri. L’aspetto pratico della vicenda è che il Mi Piace su Facebook,  pur essendo una connessione più semplice da ottenere della mail, non consente di raggiungere un quantitativo di persone analogo.

Come connettersi al visitatore del sito tramite Facebook: Il Page Plugin

Un modo efficace di catturare il visitatore del tuo sito tramite Facebook magari implementando nel sito il Page Plugin (ex Like Box) in posizione visibile in tutte le pagine del tuo sito.

Il Page Plugin, mostrando il numero di like e le faccine dei tuoi amici (se sei loggato) sfrutta il meccanismo persuasivo definito da Robert Cialdini Riprova Sociale, che incentiva gli utenti a cliccare mi piace sulla Pagina.

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Modalità #3: Il Remarketing

Se hai mai provato a navigare su siti come Amazon, Ebay, Hoepli o altri e magari aggiungere un prodotto al carrello e abbandonare il sito senza completare l’acquisto, avrai notato come la pubblicità di quel prodotto o sito ti “segue” in ogni sito che visiti. E’ il remarketing o retargeting, modalità pubblicitaria che si avvale di cookie per seguire l’utente entrato in un certo sito e ricordargli la visita. Il Remarketing è possibile con Google Adwords e Facebook Ads.

Remarketing con Google Adwords

Il remarketing con Google Adwords è possibile selezionando una campagna su Rete Display. Ci sono essenzialmente 2 tipologie di remarketing, quello “classico” e quello dinamico, per i siti ecommerce.

Remarketing con Facebook Advertising

Il remarketing con Facebook ADS è possibile con la funzione Pubblico Personalizzato o con strumenti di terze parti come Adroll.com.

Pro

Automatico. Non lascia scampo.

Contro

Impersonale  e talvolta invadente.

Conclusioni

Siamo partiti da una dura verità: se lasci scappare il visitatore del tuo sito prima che sia pronto a convertire hai una doppia perdita: l’unico modo per evitarla è connetterti al visitatore del tuo sito web, richiedendone l’indirizzo email, il Mi Piace su Facebook e il Remarketing. Sono approcci diversi, con pro e contro: tu con quale ti trovi meglio? Parliamone nei commenti. Se l’articolo ti è stato utile non dimenticare di condividerlo sui tuoi social preferiti.

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E' possibile ottenere 427 contatti di potenziali clienti in soli 30 giorni? Con la giusta strategia di Lead Generation sì, scoprila in questa case history.

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Quando si parla di conversione, gli obiettivi di un’azienda possono essere ricondotti sostanzialmente a 2: la vendita di un prodotto, che avviene solitamente nel contesto di un sito ecommerce o di una landing page e l’acquisizione di contatti di potenziali clienti, detta Lead Generation, tipica delle aziende che vogliano acquisire contatti (email o di altro tipo) da parte di aziende che vendono servizi o che vogliano per qualche motivo acquisire dei contatti di potenziali clienti.

La case history di cui parlo in questo articolo riguarda proprio il secondo caso: un cliente che opera nell’ambito dei cosmetici bio, senza parabeni, SLES o altre diavolerie chimiche. Il cliente in questione, a parte il sito web, non aveva alcun tipo di presenza o promozione online. Il punto di partenza, su sua richiesta, è stata la creazione di una Pagina Facebook e l’implementazione di una strategia di Facebook Marketing finalizzata ala costruzione di una linea editoriale e all’aumento dei like tramite Facebook Advertising e al loro engagement sulla Pagina. Questo non è il nocciolo della case history ma solo l’inizio, veniamo alla strategia di Lead Generation che ha consentito all’azienda cliente di acquisire centinaia di contatti (nome, cognome e email) di potenziali clienti B2C e B2B (!) in soli 30 giorni.

Bene, si dà il caso che l’azienda cliente in questione partecipi ad una nota fiera del settore: quale momento migliore per cercare di attirare potenziali clienti al proprio stand? Il punto è che spesso le persone non trovano o non vogliono fermarsi a uno stand in fiera, quindi i contatti andranno acquisiti prima. Come? Con un adeguata merce di scambio.

Chi ha mai seguito una campagna di lead generation finalizzata all’acquisizione di contatti email, sa che è necessaria una merce di scambio. I lead non si ottengono in modo naturale tantomeno semplice: le persone sono sempre più titubanti a lasciare dei propri recapiti, quindi è necessario un magnete (lead magnet) che li attiri. E quale magnete migliore di un biglietto gratis o di uno sconto sostanziale sul suo acquisto?

La Regola della Bilancia

Una piccola parentesi: quando si pensa alla “merce di scambio” è necessario rispettare quella che io chiamo la “Regola della Bilancia”: come una bilancia sta in equilibrio se il peso delle due parti è analogo, così la nostra merce di scambio dovrà essere equa o più pesante di ciò che richiediamo. Cerchiamo di capire la regola della bilancia con un esempio concreto: se ti chiedessero nome, cognome, codice fiscale, indirizzo e numero di cellulare in cambio di una semplice brochure aziendale glieli concederesti facilmente? Probabilmente no. Il perchè è presto chiarito: il peso della richiesta (troppi dati sensibili) è troppo rispetto a ciò che si offre (una semplice brochure aziendale, fornita ovunque senza richiesta alcuna). Ma se d’altra parte io ti concedessi la possibilità di risparmiare il 60% su un biglietto d’ingresso a una manifestazione (a cui vuoi andare) in cambio del tuo nome, cognome e indirizzo email (necessari per l’espletamento della pratica), probabilmente li concederesti senza problemi.

La differenza tra i due casi sta proprio nel diverso peso tra ciò che si offre e ciò che si vuole. Affinchè in una strategia di lead generation una “merce di scambio” funzioni, è necessario che ciò che offriamo sia più pesante (ovvero di valore) rispetto a ciò che chiediamo.

Dopo questa parentesi, vediamo gli strumenti del mestiere a supporto di questa strategia.

La cassetta degli attrezzi

Nella nostra cassetta degli attrezzi ci sono:

  • una adeguata strategia di marketing, che tenga conto della merce di scambio secondo la regola della bilancia sopra detta e del target aziendale;
  • una landing page essenziale, sotto forma di una squeeze page;
  • un software di email marketing come Mail Chimp;
  • del traffico targetizzato, ottenuto da strumenti come Google Adwords, Facebook Advertising o il traffico organico SEO.
  • uno strumento di monitoraggio delle conversioni di Google Adwords e Facebook Advertising, Google Analytics, un pizzico di HeatMap Tracking come CrazyEgg.

A questo punto abbiamo gli ingredienti: vediamo la ricetta.

La ricetta per una Lead generation da 427 contatti in 1 mese (4 passaggi)

A questo punto mettiamo insieme il tutto in 4 passaggi:

  1. creiamo una squeeze page essenziale, dritta al punto, con un modulo per la raccolta dei dati da Mail Chimp. Essenziale che nella squeeze page siano indicata chiaramente la merce di scambio e che questa segua la regola della bilancia.
  2. impostiamo una thank you page con i codici di monitoraggio delle conversioni di Google Adwords e i pixel di monitoraggio di Facebook Advertising;
  3. Veicoliamo alla squeeze page del traffico targetizzato: su Google Adwords sarà sufficiente (su rete di ricerca) scegliere le parole chiave idealmente ricercate dal nostro target, su Facebook Advertising andremo a selezionare il target sulla base di età, località e in questo caso interessi, in modo da indirizzarci verso chi ha già cliccato “mi piace” sulla Pagina Facebook della fiera di riferimento. Ovviamente sceglieremo gli strumenti più adeguati: su Google Adwords la rete di ricerca e il Remarketing (in modo da seguire gli utenti che hanno visitato la pagina e l’hanno abbandonata senza convertire) su facebook Ads le Facebook Offers e altri strumenti.
  4. impostiamo i codici di monitoraggio.

A questo punto la strategia è completa. I lead ottenuti saranno ordinati su Mail Chimp in modo da costituire un database per l’invio di newsletter ad esempio nel caso di strategie di Lead Nurturing.

B2B & B2C

Come anticipavo all’inizio, la strategia ha consentito di acquisire lead sia B2B che B2C, consentendo così di creare successivamente su Mail Chimp dei segmenti specifici della lista ottenuta, in modo da diversificare le comunicazioni inviate ai 2 settori. Il punto è: come sapere chi è partita iva e chi è un utente privato? Semplice: chiedendolo nella landing page.

Questa informazione ulteriore può essere ottenuta senza aggiungere campi ulteriori (e quindi potenzialmente minare il tasso di iscrizioni) ma sostituendo il bottone “invia” a due pulsanti “sono privato” “opero nel settore”, in modo speculare a come Zalando con la propria iscrizione alla newsletter (notare il lead magnet da 5 euro):

zalando newsletter

Un’ultima osservazione su B2B e B2C: notando l’orario di acquisizione dei lead si possono compiere delle scelte finalizzate ad intercettare specificatamente uno dei due settori. Ipotizziamo (come è avvenuto) che i lead B2B siano ottenuti in tarda serata (come è intuibile), a quel punto potremmo settare le impostazioni di Google Adwords in modo da mostrare annunci specifici per l’utenza B2B in quella fascia oraria.

Conclusioni

Semplice no? Anche no. Una strategia di Lead Generation risente di numerose variabili (strategia di marketing, prodotto, disponibilità aziendale, target…) la cui alchimia produce un risultato più o meno buono. In ogni caso, le variabili indispensabili sono sempre:

  • una buona strategia
  • la conoscenza del target
  • una landing page
  • degli strumenti per veicolare traffico targetizzato alla landing page
  • degli strumenti per capire il ROI

E tu hai seguito qualche strategia di Lead Generation? Parliamone nei commenti! Se l’articolo ti è piaciuto non dimenticare di condividerlo sui tuoi social preferiti.