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Quanto Conosci a Fondo il Tuo Cliente? 3 Strategie per Farne l’Identikit con le Buyer Personas

Perchè è importante definire il tuo target online

Il punto di partenza di qualsiasi strategia di web marketing è definire qual’è l’obiettivo del tuo sito web, detto in termini tecnici “conversione”.

Ma una volta che hai compreso qual’è il tuo obiettivo (sia esso vendere un prodotto, come nel caso di un sito ecommerce, o acquisire contatti di potenziali clienti come nel caso di una lead generation), il passo successivo è capire chi sono i visitatori del tuo sito potenzialmente interessati a compiere l’obiettivo di conversione, ovvero definire il tuo target.

Il tuo target sono le persone potenzialmente interessate al tuo prodotto o servizio: nel web marketing si sente spesso parlare dell’importanza di capire il proprio target ma c’è di più: solo a partire dal target puoi definire gli strumenti di web marketing più adeguati a raggiungere le persone potenzialmente interessate al tuo prodotto o servizio.

Facciamo un esempio. Ipotizziamo tu abbia un ecommerce di pneumatici.

Il tuo obiettivo di conversione sarà chiaramente la vendita dei pneumatici del tuo ecommerce.

E il tuo target? Potresti identificarlo con le persone che cercano su Google “vendita pneumatici online”, che potrai raggiungere con una campagna Google Adwords o un posizionamento organico SEO.

Qualunque sia lo strumento di web marketing che tu scelta, lo puoi scegliere proprio a partire dalla scelta del tuo target.

Definire il target delle tue attività di web marketing è un’azione fondamentale e preliminare addirittura al definire le attività di web marketing che andrai a svolgere. Ma d’altra parte definire con esattezza chi possono essere le persone potenzialmente interessate al tuo prodotto o servizio non è spesso così semplice.

C’è una buona notizia: per farlo ci vengono in aiuto i Personaggi o Buyer Personas, degli archetipi, dei modelli che  che
generalizzano i diversi tipi di Cliente potenziale in base alle loro tendenze demografiche, psicografiche e comportamentali, come ad esempio:

  • Luogo Residenza
  • Età
  • Sesso
  • Stato Civile
  • Interessi
  • Valori
  • Reddito
  • Occupazione
  • Istruzione
  • Competenza Informatica

La creazione delle Buyer Personas, frequente spesso nel contesto dei siti ecommerce, permette di capire chi sono i nostri potenziali clienti, come interagiscono all’interno del nostro sito e di trarre le relative conseguenze, ovvero modificare testo, navigazione e altri aspetti del sito web in funzione dei Personaggi che effettuano acquisti nel tuo sito.

In questo articolo cerchiamo di capire:

  • come possiamo iniziare ad eleborare il target con la teoria dei 4 temperamenti di Keirsey;
  • come definire le Buyer Personas con 3 strategie pratiche di web marketing.

La Teoria dei 4 temperamenti di Keirsey

Un punto di partenza nell’elaborazione dei Personaggi o Buyer Personas nel tuo sito web o ecommerce può essere la distinzione operata da David Keirsey negli anni ’50 nella teoria dei teoria dei 4 temperamenti, che suddivide in 4 archetipi, detti Personaggi, i comportamenti d’acquisto: il personaggio logico, impulsivo, altruista e aggressivo:

4 temperamenti keirsey

Vediamoli insieme e cerchiamo di capire come influenzano alcuni aspetti come il testo, la navigazione del sito web.

Il personaggio logico

Meticoloso e metodico, il logico vuole capire ogni aspetto del tuo prodotto o servizio.

Ha bisogno di descrizioni reperibili in modo pratico e semplice.

Il personaggio aggressivo

E’ l’archetipo del tuo cliente ambizioso, determinato, che cerca credibilità e fiducia dal venditore.

Ha bisogno di elementi che suggeriscano credibilità, vantaggi e benefici del tuo prodotto o servizio.

Il personaggio impulsivo

Il personaggio impulsivo prende decisioni d’acquisto con velocità e immediatezza.

Necessità di elenchi puntati, paragrafi corti e un modo semplice per completare la transazione.

Il personaggio altruista

L’altruista è un personaggio influenzato dall’opinione altrui nelle decisioni d’acquisto.

Necessita di feedback e possibilità di condivisione dell’esperienza.

Ecco riassunte nello schema seguente i 4 temperamenti divisi a seconda di:

  • caratteristiche generali;
  • comportamento;
  • velocità nella decisione d’acquisto;
  • la domanda che si pone;
  • l’applicazione pratica nel tuo sito web;

4 personaggi keirsey

3 Strategie di web marketing per definire le Buyer Personas

Come abbiamo visto all’inizio, per definire in modo preciso il tuo target in Buyer Personas, necessiti di informazioni demografiche e comportamentali.

Tu ti domanderai: dove le trovo? La risposta spesso è davanti a te, in particolare nei dati di Facebook e Google Analytics.

Vediamo 3 strategie di web marketing per definire le Buyer Personas.

#Strategia 1: Definire le Buyer Personas con gli Insights della tua Pagina Facebook

Facebook Insights è la sezione della tua Pagina Facebook dove vengono visualizzati tutta una serie di dati sull’andamento della tua Pagina, come ad esempio i “mi piace”, la copertura degli aggiornamenti di stato, l’engagement sulla Pagina.

Una prima maniera di raccogliere delle informazioni sulle tue Buyer Personas è proprio tramite l‘analisi dei “mi piace”, o like, o fan della tua Pagina Facebook con Facebook Insights.

Fai attenzione però: perchè questi dati siano affidabili la tua Pagina dovrebbe avere dei like cresciuti in modo naturale, senza l’ausilio di Facebook Advertising.

Infatti, per quanto Facebook Advertising possa considerarsi lo strumento più affidabile ed efficace per la crescita dei mi piace, l’analisi dei dati relativi ai mi piace della Pagina potrebbe non essere veritiera, ti spiego il perchè.

Ipotizziamo tu abbia una Pagina Facebook. Nella Pagina col tempo crescono i like. Le persone che hanno cliccato mi piace, lo hanno fatto perchè hanno trovato la Pagina l’hanno trovata interessante e ci hanno cliccato sopra.

Al contrario, quando fai crescere i like con Facebook Advertising, sei tu che “imponi” allo strumento un certo target, che non è detto che sia il tuo reale target, specie se non è stata fatta un’analisi preliminare.

Ecco come puoi trovare delle informazioni utili a definire le tue Buyer Personas con Facebook Insights.

Innanzitutto accedi agli Insights della tua Pagina Facebook e vai nella sezione “Persone”:

facebook insights buyer personas

In questa sezione puoi notare i dati demografici relativi ai mi piace della tua Pagina Facebook, come ad esempio il sesso, la fascia d’eta, il paese, la città di provenienza e la lingua parlata divisi a seconda di:

  • dei tuoi fan, ovvero le persone a cui piace la tua Pagina;
  • delle persone che hai raggiunto tra i tuoi fan (e non), ovvero il numero di persone a cui è stato mostrato il tuo post negli ultimi 28 giorni;
  • delle persone coinvolte, ovvero le persone a cui piacciono i tuoi post (o che hanno compiuto una qualche forma di Reaction), che li hanno commentati o condivisi o che hanno interagito con la tua Pagina, ovvero che hanno fatto una qualche forma di engagement sulla tua Pagina Facebook.

Analizziamo insieme queste 3 voci in vista della creazione delle Buyer Personas.

  • I dati relativi ai fan potrebbero non essere così affidabili per la creazione delle tue Buyer Personas (perchè, come dicevamo poco fa, potresti aver fatto crescere i like su Facebook Advertising con una targetizzazione sbagliata)
  • d’altra parte, quelli relativi alle persone raggiunte sono molto dipendenti dalla Portata Organica dei tuoi aggiornamenti di stato, ovvero da quante e quali persone riesci a raggiungere sulla tua Pagina;
  • la terza sezione, quella alle Persone Coinvolte, è secondo me la più interessante per capire chi sono le persone potenzialmente interessate ai tuoi prodotti e servizi. In questa sezione puoi scoprire infatti chi effettivamente interagisce con i tuoi contenuti, indipendentemente che costituisca la grande parte dei tuoi mi piace o meno.

Analizziamo i grafici seguenti.

Come puoi vedere, la fetta di donne tra i 35 e i 44 anni a cui piace questa Pagina è solo del 12%, minoritaria rispetto, ad esempio, agli uomini di età compresa tra i 25 e i 34 anni, che costituiscono il 24% dei fan della Pagina:

facebook insights buyer personas

Tuttavia, se andiamo a vedere chi effettivamente interagisce sulla Pagina, notiamo un fenomeno strano: le donne tra i 35 e i 44 anni sono proprio tra coloro che registrano il maggior tasso di engagement sulla Pagina.

facebook insights buyer personas

Cosa possiamo concludere da questa analisi? Che se volessimo trarre dei dati sulle Buyer Personas dall’analisi degli Insights della nostra Pagina Facebook dovremmo pensare che sono:

  • donne;
  • di età compresa tra i 35 e i 44 anni;

#2: Definire le Buyer Personas con gli Insights del Pubblico di Facebook Advertising

Gli Insights della Pagina Facebook non solo il solo modo di trarre delle informazioni sui nostri potenziali clienti: è possibile carpire delle informazioni utili a definire le nostre Buyer Personas anche con gli Insights del Pubblico di Facebook di Facebook Advertising.

Il Pubblico Personalizzato di Facebook Advertising è una funzione che ti consente di trovare sul social media degli utenti di cui possiedi già un dato di contatto, come ad esempio una email, un numero di telefono.

Come possiamo definire il nostro target con l’aiuto del Pubblico Personalizzato di Facebook Advertising?

Ipotizziamo tu abbia delle email, dei numero di cellulare dei tuoi clienti, ovvero di persone che hanno già acquistato il tuo prodotto o servizio.

Una volta che hai creato un Pubblico Personalizzato con questi dati di contatto, nella sezione degli Insights sul Pubblico  puoi scoprire numerose informazioni relative a quella lista di contatti.

Se non possiedi ancora dei dati di contatto dei tuoi clienti, magari perchè devi ancora definire il target per la tua attività, puoi comunque trarre delle informazioni inserendo determinate informazioni sul tuo Pubblico ideale.

Per farlo innanzitutto devi accedere alla sezione relativa agli Insights sul Pubblico:

insights sul pubblico facebook advertising

A questo punto puoi decidere se visualizzare gli Insights sul Pubblico relativi a:

  • un Pubblico che hai già creato, come ad esempio la lista degli indirizzi email o dei numeri di cellulare dei tuoi clienti;
  • i visitatori del tuo sito web; 
  • un Pubblico di cui andrai ad inserire le caratteristiche;
  • il Pubblico costituito da chi ha cliccato “mi piace” sulla tua Pagina;

insights sul pubblico facebook advertising

 

Grazie agli Insights sul Pubblico di Facebook Advertising puoi scoprire dati sul tuo target di potenziali clienti come:

  • età;
  • sesso;
  • situazione sentimentale;
  • livello di istruzione;
  • titolo professionale;
  • Pagine a cui hanno cliccato mi Piace;
  • luoghi;
  • dispositivi usati.

Audience Insights facebook ads

Da questa analisi possiamo scoprire, ad esempio, che chi ha come interesse la trasmissione “Masterchef” in Italia:

  • è perlopiù uomo (l’avresti pensato?) di età compresa tra i 18 e i 34 anni;
  • è sposato;
  • ha un’istruzione universitaria;
  • lavora nelle vendite e nell’amministrazione;
  • ha cliccato mi piace anche su Pagine ironiche su Masterchef come questa;
  • vive in Puglia;

#3 Definire le Buyer Personas con Google Analytics

Un terzo metodo per comprendere le caratteristiche dei nostri potenziali clienti è l’analisi del Pubblico in Google Analytics:

Dati demografici panoramica Google Analytics

Grazie all’analisi della sezione relativa al Pubblico puoi scoprire dei dati utili alla definizione delle Buyer Personas, come ad esempio:

  • età;
  • sesso;
  • interessi, divisi nelle tradizionali categorie di Rete Display Categorie di Affinità e Segmenti di InMarket;
  • lingue e località;

Conclusioni

Con i dati raccolti grazie agli Insights della Pagina Facebook, del Pubblico di Facebook Advertising, di Google Analytics e con altri metodi come la creazione delle Buyer Personas con Pinterest, avrai una serie di informazioni che puoi ordinare per creare i Personaggi, ovvero i modelli, gli archetipi dei tuoi potenziali clienti.

Definire con esattezza il tuo target ti consente di trarne le dovute conseguenze per il tuo sito, in termini di testo, comunicazione, formattazione.

E tu come raccogli informazioni sul tuo target? Parliamone nei commenti!

 

 

 

 

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